Comment convaincre quelqu’un ? Une méthode originale pour être percutant !

Je répète souvent que je n'ai aucun sens commercial. À l'inverse, à 26 ans, ma sœur est déjà directrice régionale dans son entreprise et remporte tous les ans des trophées de "meilleure commerciale". Il y a quelques mois, en sortant d'une formation à la Booster Academy, elle m'a parlé d'une typologie originale qu'ils ont développée pour apprendre à convaincre quelqu'un.

A mon sens, cette méthode peut tout à fait être utilisée sur un blog pour écrire des articles percutants et séduire les lecteurs. Elle explique aussi pourquoi certains blogs vous plaisent plus que d'autres sur un sujet donné. Vous n'avez jamais remarqué ce phénomène ? Vous lisez deux blogs de qualité sur un même sujet... et l'un vous laisse prodigieusement indifférent tandis que l'autre vous captive !

C'est parce que nous n'avons pas tous la même manière de fonctionner... et parce que nous ne sommes pas tous sensibles aux mêmes arguments.

Convaincre quelqu'un en identifiant son mode de fonctionnement

Convaincre quelqu'un, c'est parvenir à trouver des arguments qui auront de la valeur aux yeux de cette personne. Sauf que ces arguments sont loin d'être les mêmes pour tout le monde ! Réfléchissez aux situations où vous avez été confronté à un vendeur, à une publicité ou tout simplement à un ami essayant de vous rallier à son point de vue.

Avez-vous besoin qu'on vous donne des éléments factuels ? Qu'on vous fasse rêver ? Qu'on vous apporte des solutions rapides et efficaces ? Qu'on vous comprenne et qu'on soit bienveillant à votre égard ? Tous ces besoins correspondent à des profils comportementaux différents.

Connaître ces profils quand on tient un blog, c'est anticiper les différentes attentes que peuvent avoir les lecteurs en se plongeant dans un article. C'est aussi comprendre pourquoi on n'arrive pas à convaincre tout le monde… ou encore pourquoi on fait l'objet de certaines critiques.

1. Le profil processeur

Le processeur est une personne plutôt discrète et réservée, qui a tendance à privilégier la réflexion au lieu de se jeter à corps perdu dans l'action.

Il a besoin de collecter un maximum d'informations et de faits concrets, de les analyser pour prendre la décision la plus fiable possible. Le processeur n'accorde pas sa confiance à n'importe qui et il attache beaucoup d'importance au sérieux des personnes qui sont en face de lui.

Si vous voulez écrire un article de blog pour convaincre quelqu'un qui a un profil processeur, il faut donc donner des informations factuelles et concrètes sur le sujet que vous abordez, citer des sources reconnues pour leur fiabilité…

Par exemple, j'ai un jour publié un article sur une actualité concernant Google et une lectrice a commenté en demandant un lien vers le blog officiel de Google parce que, a-t-elle écrit, "j'aurais aimé vérifier l'information". Autrement dit, le processeur n'est pas quelqu'un qui va vous croire sur parole.

Le processeur a besoin d'une approche très pragmatique. Il va par exemple apprécier les articles bien structurés, qui expliquent les choses étape par étape. Il aime qu'il n'y ait pas trop de zones d'ombre parce que ça le rassure d'avoir le sentiment de maîtriser la situation.

De même, comme c'est quelqu'un qui attache beaucoup d'importance à l'analyse et à la réflexion, le processeur ne désire pas que sa relation avec son interlocuteur soit trop personnelle ou qu'on le presse à faire quelque chose.

2. Le profil consensuel

Le consensuel est lui aussi quelqu'un de plutôt discret mais contrairement au processeur qui mise tout sur la réflexion et l'analyse, le consensuel attache beaucoup d'importance à ses relations avec les autres et est prêt à faire beaucoup de sacrifices pour qu'elles restent harmonieuses.

Il a besoin d'établir une relation privilégiée et personnalisée avec les autres et fait preuve d'une grande empathie. Plutôt que d'affirmer ses idées de manière arrêtée, il préfère de très loin le débat qui peut déboucher sur le consensus tant espéré.

Comment convaincre quelqu'un qui a un profil consensuel ? Il faut d'abord créer une atmosphère bienveillante et pleine d'empathie.

En tant que blogueur par exemple, c'est apprendre à se projeter dans ce que peut ressentir la personne, ses doutes, ses questionnements. C'est aussi appuyer ce que l'on raconte par des témoignages et des anecdotes. En effet, le consensuel se sent bien lorsqu'il ne fait pas de vagues et se glisse avec harmonie dans son environnement. Il est donc sensible aux avis et au vécu d'autres personnes, surtout quand ils le rassurent !

3. Le profil commandeur

Le commandeur, c'est celui qui décide avec réactivité et autorité. C'est une personne qui n'aime pas perdre son temps et comme le processeur, il fait passer les sentiments à l'arrière-plan quand il s'agit de prendre une décision. Ça peut lui donner un côté froid au premier abord mais contrairement au processeur, le commandeur n'est pas réservé.

Simplement, il n'aime pas qu'on tourne autour du pot, qu'on traîne, qu'on baratine. S'il était un club de foot, il aurait probablement adopté la devise "Droit au but" ;)

Si vous voulez convaincre ce type de profil dans vos articles de blog, il faut que vous connaissiez très bien les besoins de vos lecteurs. Plus vous allez répondre à leurs besoins, plus ils vont adorer vous lire !

Le commandeur est quelqu'un qui a besoin de solutions rapides et efficaces. Il aime qu'on lui propose plusieurs options au choix et veut comprendre tout de suite quel bénéfice il peut en retirer. Il aime les articles synthétiques, les listes à puces qui vont à l'essentiel, etc.

4. Le profil conquérant

Le conquérant est cette personne chaleureuse et passionnée, facilement exaltée, qui semble à l'aise avec tout le monde et aime tout autant que l'on s'intéresse à elle. Le conquérant adore avoir l'opportunité de partager ses expériences auprès d'un auditoire attentif. Il aime qu'on le fasse rêver, il aime les gens passionnés, enthousiastes, il aime les projets d'avenir ambitieux...

Le conquérant, c'est typiquement celui qui va aimer toutes les situations où il a l'impression de vivre une expérience exceptionnelle, privilégiée, etc.

Si on imagine le conquérant en tant que lecteur d'un blog, il ne va pas trop s'intéresser aux arguments factuels que vous pourriez lui donner sur un sujet mais plutôt à la façon dont ce sujet a la capacité de transformer son quotidien. Les détails factuels ne le passionnent pas voire l'ennuient totalement.

Il veut qu'on lui vende du rêve et est prêt à prendre des risques si ça peut le faire avancer (et si possible aller plus loin que les autres !). Avec lui, il ne faut pas avoir peur d'être original !

Mieux se connaître pour mieux convaincre les autres

Comme toutes les théories qui impliquent de catégoriser les gens, on appartient rarement à 100% à un seul et même profil. C'est le cas de certaines personnes mais la plupart du temps, on a deux profils dominants. Si on arrive à les identifier, on se met à comprendre plein de choses sur son fonctionnement... et on peut en tirer des leçons utiles pour convaincre quelqu'un !

Par exemple, je n'ai pas du tout le profil "conquérant". Ça veut dire par exemple...

• ... que je vais être très agacée par les articles de blog qui vendent du rêve sans donner aucun argument concret à l'appui.
• ... que le côté prestigieux ou inédit ne me fait pas particulièrement rêver.

Ça veut dire aussi que spontanément, je ne vais pas savoir parler à ces personnes là. Je vais avoir du mal à prétendre que quelque chose est "ultra facile" ou "révolutionnaire", à employer des superlatifs ou à mettre l'accent sur "l'expérience unique" que représente quelque chose.

Si vous arrivez à déterminer votre profil ou vos profils dominants, vous pourrez mieux comprendre pourquoi vous ne touchez pas certains lecteurs ou pourquoi vous recevez certaines critiques.

Sur un blog d'entreprise par exemple, faire intervenir deux rédacteurs complémentaires peut devenir une vraie clé pour élargir son lectorat. De même, si vous envisagez de vendre quelque chose via votre blog, ça peut être très stratégique et intelligent de rédiger votre page de vente en ayant en tête ces quatre profils pour être sûr de faire mouche. Des informations factuelles pour le processeur, des témoignages pour le consensuel, des solutions précises pour le commandeur, sans oublier du rêve et de l'inédit pour le conquérant.