Comment trouver ses premiers clients en freelance ?


Si vous vous lancez en auto-entrepreneur, que vous montez votre entreprise, l’une de vos inquiétudes concerne peut-être la dimension commerciale de votre activité : comment trouver ses premiers clients en freelance ? A fortiori quand on n’a pas la « fibre commerciale » et qu’on a du mal à se vendre ?

Dans cet article, je vous propose des idées très concrètes pour trouver de nouveaux clients, notamment dans les métiers du web et du conseil !

Créer son site pro

Créer son site pro au stade où l’on n’a pas encore de client peut paraître contradictoire, c’est pourtant une excellente manière de démarrer son activité.

En effet, pour concevoir le contenu du site, vous allez avoir besoin de remettre par écrit votre proposition de valeur, celle que l’on doit justement transmettre quand il s’agit de trouver ses premiers clients. Un bon moyen d’affûter votre discours commercial, de réfléchir à vos atouts, aux compétences que vous allez valoriser !

En principe, vous avez déjà mené cette réflexion lors des étapes préalables à votre création d’entreprise, il est donc temps de mettre en forme votre réflexion !

Un site pro va aussi vous permettre d’avoir « pignon sur rue ». Sachez qu’il est généralement facile de se référencer sur son propre nom (ou celui de sa société), hormis s’il existe déjà des centaines d’homonymes ! De ce fait, très rapidement, un client potentiel qui tape votre nom sur Google pourra tomber sur votre site.

Il est souvent préférable d’avoir un site, même s’il est très succinct, même si ce ne sont que quelques pages avec un formulaire de contact, une adresse, une présentation… car c’est rassurant pour un client potentiel.

Créer son site pro, une bonne base pour trouver ses premiers clients
Créer son site pro, une bonne base pour trouver ses premiers clients

Créer une fiche Google My Business

Il est possible de créer gratuitement une fiche sur Google My Business pour répertorier l’adresse, les horaires d’ouverture, le site web ou encore la zone d’activité de votre entreprise.

Cela permet d’apparaître sur Google Maps quand les internautes effectuent une recherche locale. Une dimension à ne pas négliger pour trouver ses premiers clients. En effet, on préfère souvent travailler avec une personne proche de chez soi, même dans les métiers où ce n’est pas « indispensable » au sens strict.

On peut tout à fait créer une fiche Google My Business sans avoir d’adresse physique : lorsque Google vous demande si vous souhaitez ajouter une adresse à laquelle vous pouvez recevoir des visiteurs (boutique, bureau), répondez par la négative. En revanche, précisez bien votre zone d’activité (ça peut être une ville, une région, des codes postaux précis).

Commencer à tenir un blog d’entreprise

Je vous le disais en début d’article, avoir un site vitrine, c’est déjà bien. Mais écrire des articles pour valoriser votre expertise, c’est encore mieux.

Certes, cela demande du temps (ou de l’argent si vous souhaitez le déléguer à un professionnel de la rédaction web) mais c’est infiniment bénéfique pour trouver de nouveaux clients à long terme.

En effet, vous allez trouver des clients par le bouche-à-oreille, bien sûr, si vous livrez un travail de qualité… mais il y a une manne de nouveaux clients encore plus importante : ceux qui ne savent même pas que vous existez !

Ce sont tous les internautes qui vont taper par exemple « création site web », « consultant SEA », « maintenance informatique mulhouse » pour trouver un professionnel, sans savoir à l’avance quelle entreprise ils vont choisir.

Ces gens-là ne tomberont pas sur vous par hasard… mais parce que vous proposez sur votre site des informations pertinentes sur ces sujets. C’est pourquoi alimenter un blog d’entreprise en tenant compte du référencement naturel peut être précieux pour trouver de nouveaux clients.

Cette méthode ne produira pas de résultats immédiats, comptez 6 mois à 1 an de publications régulières pour commencer à voir ce travail porter ses fruits.

S’inscrire sur des plateformes de freelances

Il existe de nombreuses plateformes dédiées aux freelances et à ceux qui les emploient, par exemple Malt ou 404Works. Créer un profil dessus peut apporter quelques opportunités.

Prenez le temps de bien compléter votre profil, de demander des recommandations aux gens que vous connaissez pour que votre profil affiche déjà une certaine réputation. N’hésitez pas, aussi, à indiquer un taux journalier très bas : certaines entreprises vont effectuer une recherche de freelance en fonction d’un prix précis… et à quelques euros près, vous pouvez ainsi rater une opportunité.

En affichant un taux journalier faible (et en précisant dans le profil lui-même que le budget sera évalué en fonction de la mission demandée), vous pouvez déclencher davantage de prises de contact.

Ce type de plateforme est une méthode assez « passive » dans la mesure où, une fois le profil complété, il s’agit souvent d’attendre d’être démarché. Néanmoins, cela reste une porte d’entrée supplémentaire sur des possibilités de business.

Contacter d’anciens employeurs et collègues

Si certains se lancent en freelance dès leur début de carrière, vous êtes beaucoup à commencer par quelques expériences en tant que salarié ou employé (y compris à l’occasion d’un stage, d’une alternance). Au cours de ces expériences, vous avez sûrement noué quelques contacts ou laissé une trace de votre passage (patron satisfait, collègues qui ont apprécié de travailler avec vous).

Il ne faut pas négliger ce réseau, même embryonnaire, quand il s’agit de trouver ses premiers clients en freelance. En effet, peut-être que votre patron aura des missions ponctuelles à vous confier. Ou que vos collègues citeront votre nom pour venir prêter main forte lors d’une surcharge d’activité. Ou tout simplement penseront à vous taguer ou à vous mentionner quand quelqu’un recherche un professionnel comme vous dans leur entourage.

Trouver des clients en freelance
Trouver des clients en freelance

Communiquer sur son lancement d’activité

Beaucoup de gens oublient ce réflexe tout simple : informer leurs proches, leurs amis et leurs connaissances qu’ils se lancent en freelance.

On se limite parfois à informer les personnes que l’on perçoit comme des clients potentiels… alors que des gens qui n’ont rien à voir avec votre domaine d’activité peuvent se révéler être de précieux apporteurs d’affaires !

J’ai déjà eu, par exemple, des demandes de création de sites vitrine de la part de gens qui n’y connaissaient strictement rien au Web (« ah, au fait, ma copine Sophie cherche quelqu’un pour lui faire un petit site, je lui ai parlé de toi »).

Trouver ses premiers clients en travaillant pour des connaissances

On peut trouver des clients en freelance en commençant par proposer ses services à des gens que l’on connaît. C’est particulièrement vrai si vous avez dans votre entourage des personnes qui possèdent une entreprise ou travaillent eux-mêmes comme indépendants.

Certains professionnels sont prêts à travailler gratuitement quand il s’agit d’un proche, histoire de se forger de l’expérience, d’avoir de premiers projets à présenter pour trouver ses premiers clients plus facilement ensuite.

J’aurais plutôt tendance à vous mettre en garde contre cette pratique… ou, du moins, je vous conseille de la limiter à un cercle TRES proche si vous voulez par exemple rendre service à vos parents, votre frère ou votre sœur.

Oui, je sais, le proverbe dit que « les amis de vos amis sont vos amis »… mais quand il s’agit d’un projet professionnel, ils vont souvent rester des CLIENTS, avec leurs exigences. Le projet banal « faire un site de 5 pages pour Jocelyne » peut devenir « concevoir un site e-commerce avec espace membre et paiement en ligne »… et si vous n’avez pas bien cadré les choses au démarrage, ça peut engendrer quelques « difficultés diplomatiques » à gérer :)

Vous pouvez bien sûr offrir une réduction mais cela ne vous dispense pas de bien cadrer le projet (contrat, devis).

Ce que je trouve intéressant avec les proches, c’est de négocier une contrepartie « non-financière » à la réduction que vous leur accordez.

Par exemple, vous travaillez à prix réduit mais en échange, la personne s’engage à vous laisser un commentaire positif sur Google My Business, à remplir un « questionnaire de feedback » sur votre prestation (très utile pour s’améliorer !) et à vous écrire un verbatim que vous pourrez publier sur votre site Internet.

Faire de la publicité sur les moteurs de recherche

Une méthode rapide et souvent très efficace pour trouver ses premiers clients en freelance consiste à aller les chercher… en faisant de la publicité sur les moteurs de recherche.

Vous menez une réflexion en amont sur les recherches Internet que pourraient faire vos prospects (ex : « gagner en visibilité sur Instagram » pour un community manager).

Vous créez sur votre site une (ou plusieurs) page(s) répondant parfaitement à ce terme que vous souhaitez cibler (on appelle ces pages des « landing pages »), avec un appel à l’action clair (bouton pour demander un devis, formulaire, etc).

Ensuite, vous faites de la publicité sur ces termes précis, en indiquant que l’annonce doit mener à votre landing page dédiée. Bien sûr, ce n’est pas gratuit… mais cela peut vous amener des prospects très qualifiés, avec un excellent taux de conversion.

Par ailleurs, la méthode présente l’avantage d’être mesurable de A à Z : vous savez combien vous investissez, combien de fois votre publicité s’affiche, vous pouvez contrôler sur quels termes elle est présente et sur quels termes vous ne souhaitez pas apparaître, vous pouvez évaluer combien cela vous rapporte (taux de conversion, devis signés, chiffre d’affaires, etc).

C’est donc très avantageux pour trouver ses premiers clients car vous gardez la main sur la rentabilité de l’opération ! Vous ciblez des gens qui ont de la valeur pour vous, et vous pouvez faire évoluer vos annonces ou votre ciblage si vous constatez que vous ne générez pas assez d’opportunités.

Il faut noter que l’on pense souvent à faire des campagnes Google Ads parce que Google est la plateforme la plus connue, qui touche le plus d’internautes en France… mais en matière de publicité, ne négligez pas Bing Ads. C’est souvent moins saturé, avec un ticket d’entrée plus bas.

La publicité, un moyen souvent efficace de trouver du business
La publicité, un moyen souvent efficace de trouver du business

Faire de la publicité sur les réseaux sociaux

Au-delà des moteurs de recherche, ne négligez pas les réseaux sociaux, en particulier ceux qui fédèrent pas mal de professionnels.

LinkedIn Ads et Facebook Ads peuvent être excellents pour décrocher des opportunités, car ces deux réseaux offrent de nombreuses options de ciblage pour un budget assez raisonnable. LinkedIn, parce que c’est un réseau pro… et Facebook, parce que ça reste un réseau de référence où la plupart des gens possèdent un compte.

Ces deux réseaux sont par ailleurs assez faciles à maîtriser pour quelqu’un dont ce n’est pas le métier car les options publicitaires sont très « transparentes ».

S’impliquer dans des communautés en ligne

Il ne faut pas oublier que pas mal de professionnels n’aiment pas rester isolés. Ils participent parfois à des groupes Facebook (ou LinkedIn !)… et vous pouvez vous-même vous y impliquer, y partager des conseils afin de vous faire connaître.

Il peut y avoir plusieurs manières d’aborder la situation :

  • En rejoignant des groupes de gens qui font le même métier que vous – Dans certaines professions, il existe beaucoup de solidarité et un freelance n’hésitera pas à « refiler un contact » à un autre s’il ne peut pas gérer la demande lui-même (pour des raisons de temps ou de compétences).
  • En rejoignant des groupes où vos clients potentiels sont actifs – Partager quelques conseils gratuits peut être un tremplin pour trouver des clients. Pensez toutefois à bien cibler vos efforts. Aider les autres, dans l’absolu, c’est génial… mais ça demande aussi du temps et de l’énergie et en tant que professionnel, ces choses ont une valeur ;) Gardez-le en tête ! Si vous passez des heures à aider des particuliers qui n’auront jamais le budget pour se payer les services d’un pro, c’est de la générosité… mais pas de l’acquisition de clients.

Trouver ses nouveaux clients via un call center

Vous n’avez pas la fibre commerciale ? Pas le temps de prospecter ? Déléguez ça à des gens qui savent faire.

Très clairement, on n’a pas tous le courage de passer des appels ou de contacter des tas de professionnels pour proposer ses services. Et il se trouve qu’il y a des call centers spécialisés dans la prospection !

Leur mission va être de vous trouver des « leads chauds » (quelle belle expression digne d’une école de commerce ^^). En d’autres termes, dénicher des gens intéressés par vos services, que vous pourrez ensuite contacter avec une proposition adaptée.

Vous devrez collaborer en amont avec le call center pour définir les cibles que vous visez, le message que vous souhaitez pousser, etc. Les employés du call center se chargeront de la partie « démarchage » et de vous trouver des rendez-vous pour remplir l’agenda.

Vous le savez si vous avez déjà été en contact avec des commerciaux par téléphone, tous les call centers ne se valent pas : ils peuvent avoir des locuteurs qui maîtrisent plus ou moins bien le français, savent plus ou moins bien gérer des scénarii commerciaux complexes ou des services complexes…

Il faut donc trouver le bon équilibre budgétaire entre ce que le service vous rapporte (ou vous fait gagner comme temps)… et ce qu’il vous coûte.

S’associer à une structure établie

Vous vous lancez… mais ce n’est pas le cas de tout le monde ! Il existe sûrement dans votre secteur d’activité des structures déjà bien implantées, avec leur réputation, leur réseau de clients.

Il est parfois très avantageux de se faire connaître auprès d’elles voire de nouer un partenariat commercial, afin qu’elles vous délèguent certaines missions.

Une première approche possible consiste à contacter une entreprise qui fait la même chose que vous. Dans les secteurs qui manquent cruellement de main d’œuvre, on doit parfois refuser des missions faute de ressources humaines pour les réaliser. Plutôt que de refuser, une entreprise pourrait vous confier la mission en prenant un pourcentage dessus.

De votre côté, cela vous épargne la prospection commerciale tout en vous permettant d’étoffer votre portefeuille de clients et de projets réalisés. De leur côté, cela permet de répondre à la demande des clients et de marger sur une prestation qui ne consommera pas (ou très peu) de temps dans leurs équipes.

Autre opportunité : contacter une entreprise complémentaire par rapport à votre activité. Par exemple, si vous êtes community manager freelance, vous pourriez contacter des agences qui font de la création de sites web sans proposer cette « brique » community management.

Pour ces agences, ce serait l’occasion de vendre une prestation plus complète à leurs clients (un package « création de site + stratégie social media » par exemple) donc de proposer une offre plus qualitative et plus riche. Pour vous, c’est évidemment l’occasion d’avoir plus de business sans perdre trop de temps à le chercher :)

Établir un partenariat commercial
Établir un partenariat commercial

Démarcher son client idéal

Vous rêvez de travailler avec une entreprise précise ? Provoquez l’opportunité en la contactant ! Même si le travail de commercial est loin d’être une passion pour vous, il devient beaucoup plus facile quand il porte sur un sujet qui vous plaît et vous motive.

Votre métier, vous le maîtrisez… donc concoctez une proposition adaptée à votre client idéal et tentez le coup. Au pire, on vous dira non et ce n’est pas forcément un non définitif. L’entreprise peut être déjà engagée avec un autre prestataire, ne pas avoir le budget actuellement pour externaliser telle ou telle tâche ou engager tel ou tel chantier… ça ne veut pas dire que la situation restera immuable.

Au moins, vous aurez noué un premier contact, vous aurez peut-être rencontré des interlocuteurs « intéressants » à recontacter plus tard !

Assister à des événements

Bon, le Covid-19 est passé par là, les événements ont connu un gros passage à vide mais ne les oublions pas. Les rencontres « en personne » sont une bonne opportunité de faire du business ou d’initier une prise de contact.

On se souvient beaucoup mieux d’une personne avec qui on a discuté, plaisanté, partagé un moment… que d’un e-mail reçu parmi mille e-mails de démarchage.

Vous pouvez à la fois cibler des événements directement liés à votre métier (une opportunité de recevoir des conseils d’autres professionnels, d’apprendre des choses utiles à votre activité)… ou des événements de pur networking entre entrepreneurs ou sur un sujet qui vous intéresse.

Consulter les job boards

Même si les chances sont minimes de trouver une mission par ce biais, elles existent : sur la plupart des plateformes dédiées aux offres d’emploi (Indeed, Welcome To The Jungle, JobiJoba, Talent.io), on peut cocher une option pour spécifier que l’on recherche un contrat en freelance.

Ca reste une manière assez simple de dénicher des opportunités.

Solliciter les commerçants de quartier

Allez, une méthode « à l’ancienne » qui peut porter ses fruits pour certaines professions : les petites annonces chez les commerçants de votre quartier !

Il ne faut pas oublier que nos petits commerces sont des lieux de passage énormes, a fortiori quand on parle de la boulangerie ou de l’épicerie du coin ! Toutes sortes de gens s’y croisent, dont des professionnels susceptibles d’avoir besoin de vos services.

Idem pour des lieux que l’on fréquente de manière occasionnelle mais où l’on discute pas mal ! Par exemple, quand vous allez dans un institut de beauté ou chez le coiffeur, vous bavardez souvent de choses et d’autres… et c’est parfois une très bonne occasion de faire savoir que vous faites tel ou tel métier.

Si vous avez une bonne relation avec vos commerçants de proximité, pensez à eux !

Rejoindre un espace de coworking

Terminons sur une dernière idée pour trouver ses premiers clients en freelance : au lieu de travailler de chez vous, rejoignez un espace de coworking ou, dès la création de votre entreprise, essayez d’intégrer un incubateur d’entreprises.

L’incubateur d’entreprises a pour but d’aider les entrepreneurs à se lancer : on vous propose des bureaux et des services à petit prix mais surtout, un accompagnement gratuit dans votre projet. Vous pourrez recevoir des conseils, de l’aide si vous avez un problème.

Il y a « à boire et à manger » parmi toutes les offres proposées mais si votre but premier est le développement commercial, visez un incubateur qui vous aidera à rencontrer du monde ou à travailler cette dimension de votre activité.

Si vous avez déjà dépassé cette phase de création d’entreprise, fréquenter un espace de coworking peut vous permettre de tisser des liens avec d’autres entrepreneurs.

Comme vous pouvez le voir, il existe une foule de méthodes pour trouver ses premiers clients en freelance ou pour trouver de nouveaux clients en général. L’avantage, c’est que certaines d’entre elles sont adaptées aux personnes qui n’ont pas le cœur à passer des journées entières à faire de la prospection téléphonique !

Vous avez des bons plans, de bonnes idées pour trouver des clients ? Partagez-les dans les commentaires de l’article !

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1 commentaire sur “Comment trouver ses premiers clients en freelance ?

  • Jorg

    Un complément très ciblé : si vous être germanophone en France, vous pouvez vous inscrire gratuitement sur mon site.

    Répondre à Jorg


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