Un blog peut mettre en valeur votre expertise… mais peut aussi faire de vous un expert. Jusqu'au jour où vous envisagez de vendre un service en ligne pour faire profiter d'autres personnes de votre expertise.
Votre blog traite peut-être d'un domaine particulier que vous maîtrisez bien et sur lequel vous pouvez conseiller des gens (webdesign, décoration, coaching sportif ou professionnel, etc). Mais vous avez peut-être aussi acquis des compétences transverses à travers la gestion de votre propre communauté : par exemple, vous avez des connaissances pointues en community management, en rédaction web, que vous pouvez mettre au service d'autres personnes.
Comment procéder pour vendre un service sur Internet ? Voici quelques conseils à garder en tête !
1. Vérifiez qu'il existe bien un marché
Pour que votre service soit rentable, il faut qu'il y ait des acheteurs (logique !). Commencez toujours votre projet par une étude de marché : à partir de votre idée de service, elle vous permettra de vérifier qu'il existe bien une cible intéressée… mais aussi de comprendre ses motivations, ses attentes, d'anticiper les éventuels freins, la concurrence que vous allez rencontrer, etc.
Cet article de l'Agence France Entrepreneur donne quelques pistes sur le type d'informations que vous pouvez recueillir.
2. Décrivez bien votre cible
Définissez précisément le profil de vos futurs clients : s'agit-il de particuliers, de freelances, de petites ou de grandes entreprises, quel âge ont-ils, quelle connaissance ont-ils de votre domaine ?
C'est aussi l'occasion de regarder si votre cible business correspond à la cible actuelle de votre blog. Idéalement, il faudrait que vous puissiez tirer profit de votre notoriété et donc que votre service soit cohérent avec votre public !
Gardez aussi en tête qu'on parle de "cible" comme si c'était un groupe indifférencié… mais en réalité, tout le monde n'est pas sensible aux mêmes arguments. Il faudra tour à tour rassurer, donner des informations factuelles, soulignez les avantages de votre service, donner des témoignages...
3. Cadrez bien votre service
Quand on gère un blog, on peut acquérir ou démontrer des compétences multiples : rédaction web, community management, webdesign... Toutes vos compétences ne sont pas forcément intéressantes à proposer comme services : par exemple, vous pouvez être doué en community management sans pour autant être à l'aise avec l'idée de gérer les réseaux sociaux d'un tiers.
N'hésitez pas à proposer une offre à tiroirs. Tous les clients n'ont pas le même budget donc vous pouvez tout à fait avoir une prestation "de base" et des options qui viennent s'y ajouter pour ceux qui veulent aller plus loin.
Pensez aussi aux abonnements, à proposer un accompagnement régulier. Ces prestations récurrentes permettent de prévoir ses revenus sur au moins quelques mois voire plus. Par exemple, si un coach propose un bilan initial + 6 mois d'accompagnement, il sait déjà que sur les 6 mois à venir (sauf mauvais payeur !), il aura une base de revenus.
4. Fixez bien vos prix
Vous vendez un service et non un produit. Si vous recevez beaucoup de demandes, vous ne pouvez pas augmenter la production, vous êtes forcément limité par le temps dont vous disposez. Et le temps, c'est de l'argent. Ne le bradez pas.
Enquêtez sur les prix du marché. Tenez compte aussi de tout ce qui vient autour de votre prestation (la prospection, l'administratif, les charges, les frais de fonctionnement, la formation, vos vacances…).
Si vous êtes salarié, ne fixez pas des prix trop bas. Vendre un service en ligne à prix discount, c'est souvent être pris pour un travailleur au rabais, corvéable à merci.
Pensez aussi aux gens qui vivent de ce travail à temps plein : si vous vendez une prestation à moitié prix "parce que vous avez un salaire et que vous pouvez vous le permettre"... les clients ne vont pas comprendre pourquoi une autre personne facture le double. C'est cette personne qui va passer pour malhonnête et vous faites, sans le vouloir, du tort à la profession. Lire à ce sujet la réflexion intéressante de Julie de l'Epicerie du Blog.
Beaucoup de clients tenteront d'obtenir plus pour le même prix, ça fait partie du jeu ;) Mais le client respectueux comprendra un refus de votre part. J'ai eu le cas récemment : on m'a contactée pour une prestation de rédaction web : on se met d'accord sur un tarif, sur un nombre de mots minimum, etc. Et puis la cliente me renvoie un mail, deux mails, trois mails, demandant au final d'explorer un axe complètement différent pour compléter l'article.
Je lui ai - gentiment - rappelé que le tarif initialement proposé comprenait la rédaction et un aller-retour… et je lui ai proposé une facturation complémentaire pour répondre à sa demande ("oui, c'est possible d'écrire un article deux fois plus long, voilà combien ça coûte). Ça m'a permis au final de me faire payer au juste prix.
5. Produisez du contenu pour votre cible
Vos futurs clients ont des questions et des besoins… mais ils peuvent aussi en être à des stades différents de leur processus de décision : certains cherchent une prestation mais d'autres se renseignent seulement sur leur besoin/leur problème sans forcément savoir qu'il existe une offre. Idéalement, il faut avoir du contenu sur tous ces aspects…
Par exemple, un coach sportif ne va pas se limiter à expliquer l'intérêt d'un coach sportif, il peut donner des conseils génériques sur la pratique du sport, l'alimentation du sportif et autres sujets connexes… tout en indiquant que pour une approche plus personnalisée, il propose ses services.
N'hésitez pas à lire mon article sur les écueils à éviter sur un blog d'entreprise.
6. Pensez en amont les aspects pratiques
Comment allez-vous communiquer avec vos clients (numéro de téléphone dédié, Skype...) ? Quel statut allez-vous adopter (portage salarial, auto-entrepreneur) ? Quelles modalités de paiement allez-vous accepter ?
7. Créez une page de vente claire
La page doit être épurée, n'hésitez pas à retirer le superflu (sidebar, etc) pour attirer l'attention sur l'essentiel. Sur WordPress, il existe des plugins dédiés à la création de landing pages (comme Thrive Landing Pages et Optimize Press), ça peut valoir le coup d'investir si ça vous permet d'avoir une page performante.
Vous pourrez par la suite lancer des A/B Tests pour comparer l'efficacité de deux versions d'une même page et trouver la formule gagnante.
Si vous avez besoin de plusieurs pages pour présenter votre offre, n'hésitez pas à distinguer clairement la partie "prestations" de votre site de la partie "blog", afin que le message soit plus clair pour vos clients. Pensez à toutes les fonctionnalités dont vous pourriez avoir besoin : plugin de prise de rendez-vous en ligne (type Easy Appointments), plugin de demande de devis en ligne (type WP Cost Estimation), etc.
8. Valorisez vos compétences
Mettez en avant vos réussites, vos atouts, ce qui peut pousser à vous faire confiance : pour qui avez-vous travaillé ? Avez-vous un portfolio à présenter ? Y a-t-il d'anciens clients satisfaits qui seraient prêts à vous donner un verbatim positif à afficher sur votre site ?
Avant de lancer votre service, vous l'avez sûrement testé (auprès de votre entourage, de vos premiers clients), ça peut vous apporter vos premiers témoignages.
9. Réfléchissez à la promotion de votre service
Vendre un service en ligne sur son blog, c'est bien. Elargir son public, c'est encore mieux. Votre blog peut être un tremplin de choix mais il faut parfois envisager d'aller au-delà.
- Lancer une campagne de publicité AdWords valorisant votre service - Ca peut être utile pendant les périodes creuses où vous avez du mal à trouver des clients.
- Organiser un événement - Vous pourriez par exemple organiser un petit événement où vous proposerez de tester votre service dans une version light pour donner envie aux gens de souscrire. Par exemple, en référencement, on réalise souvent gratuitement un petit audit rapide, très succinct, qui permet au client de se faire une idée de la prestation dont il bénéficiera.
10. Ne vous isolez pas
Il est toujours intéressant de recueillir les avis de vos clients, de vos prospects pour améliorer votre service. Il peut aussi être pertinent d'échanger avec d'autres entrepreneurs, de s'entourer de partenaires qui ont des expertises complémentaires.
Les blogueurs sont souvent de bons candidats pour vendre un service sur Internet : ils ont une expertise, ils connaissent bien les problématiques de leurs lecteurs, ils ont - parfois - déjà fait la preuve de leur sérieux… Pour autant, on ne s'improvise pas consultant ou coach ! J'espère que mon article vous donnera quelques pistes de réflexion si vous voulez vous lancer dans cette voie.
Merci pour ces 10 conseils, je pense que la promotion d’un service représente est très importante et c’est ici que réside toute la difficulté ( dans un paysage de plus en plus concurrentiel )
La concurrence a aussi l’avantage de « tirer les prestataires vers le haut » car elle oblige chacun à bien optimiser son site, ses messages, etc.
Bonjour
Je trouve très intéressant cet article, j’ai découvert l’univers de la transcription et sa me plait beaucoup , je souhaite proposer ce service en ligne par ou commencer s il te plait?
Bonjour Adèle, je te conseille la lecture de cet article sur les étapes pour créer son entreprise.
coucou salut, je me prénomme Dylane, Gabonaise et j’aimerais avoir quelques réponses si possible par rapport à la vente d’un produit/service.
En fait, nous faisons dans le recyclage de bouteilles plastiques et de ce dernier, en ressort des produits finis tels que les feuillards, pavés, et intercalaires.
Je ne m’y connais pas trop en approche d’entreprise pour présenter nos services, comment devrais-je m’y prendre?
Comment avoir de bons arguments pour que le client accepte notre service qui est la collecte, ou du moins qu il achète nos produits ?
PS: JE SUIS NOVICE DANS LE DOMAINE
Bonjour Dylane, je pense qu’il y a 2 choses à garder en tête quand on communique sur le web :
1) Utiliser des termes que les internautes vont chercher, parler « leur langage ». Et pour ça, il faut faire une vraie recherche de mots-clés (j’explique le principe ici, la difficulté risque d’être d’accéder à l’information car dans certains pays, on n’a pas forcément beaucoup d’infos sur les volumes et les termes que cherchent les internautes.
2) La partie « discours commercial » : ce sont les arguments que l’entreprise peut mettre en avant pour se démarquer de ses concurrents et montrer qu’elle répond bien à la demande du client. Là aussi, c’est intéressant de faire un vrai benchmark concurrentiel.
Je suis à la conception de mon blog et j’avoue que vos articles m’aident beaucoup !
Merci !
C’est le genre de message qui fait toujours plaisir à recevoir ;)
Bonjour Marlène,
super article qui traite de la vente d’un service.
Je me suis vraiment reconnu dans cet article surtout au niveau
du titre » Fixez bien vos prix » . C’est tellement vrai ce que tu dis un service n’est pas un produit et le client en face de nous a tendance à confondre produit et service.
D’ou l’importance de bien connaitre le service qu’on propose ( le temps de réalisation, les contraintes, le budget ) pour bien fixer un prix. Car on peut tomber sur un client qui va négocier sur tout et vous comparer avec un concurrent qui brade les prix.
J’aurais aimé connaitre ton blog avant de me lancer.
Encore merci pour tes conseils très précieux.
Hello, merci pour ton message ! Je suis totalement d’accord avec ton commentaire sur l’importance d’évaluer son propre service… et le levier que ça peut représenter dans une négociation. Oui, on est parfois plus cher que d’autres… mais si le prix est en phase avec les compétences/l’expérience/le marché/la prestation exigée, tout va bien. Il faut apprendre à accepter l’idée que certains ne puissent pas se payer un service, sans pour autant que ce soit une source de culpabilité.
Bonsoir,
Je suis un étudiant en 2éme année de commerce et je souhaiterait vendre des conseils sur internet à travers un blog ou une site internet. De ce fait, j’aurai aimer savoir s’il fallait un quelconque diplôme dans le consulting ou le coaching ou si cela n’est pas nécessaire.
Respectueusement
Gregoire
Bonjour Grégoire, tout dépend si tu souhaites que les personnes puissent obtenir un financement pour leur formation (éligibilité au CPF, etc), si tu es sur un secteur réglementé qui exige un diplôme et si tu souhaites rassurer sur tes compétences de formateur en étant toi-même certifié.
Bonjour Marlène,
Je suis tombé sur un site web qui as une façon intéressante de rentabilisé son blog :
– Mettre des articles de base ouvert à tout le monde
– Mettre des articles plus poussé pour les personnes qui prennent un abonnement tout en gardant le premier tier de l’article ouvert pour mettre l’eau à la bouche aux lecteurs.
Le site : networklessons.com
– As tu déjà vu ce genre de site ?
– Cette façon de faire porte un nom ?
– Est t’il possible de faire pareil avec WordPress ?
– Existe t’il une extension qui permet de faire ça ?
Je pense que cette façon de faire serait parfaite pour mon site. J’ai 3000 visiteurs par mois, le nombre de visiteur est en forte hausse depuis 2 mois grâce à tes conseils sur le SEO (J’ai encore pleins de choses à revoir) et le domaine visé est très spécialisé (E-learning en administration réseau).
Je ne souhaite pas mettre cet solution en place dans l’immédiat mais dans 6 mois. Je souhaiterais juste commencer à travailler sur la question.
Merci beaucoup pour ton retour et pour ton aide !! J’ai mis le lien de ton blog sur mon site car il m’à vraiment bien aidé !
bonne continuation à toi !
Noel
Hello Noel, c’est amusant mais on m’a déjà posé cette question dans un commentaire, tu trouveras ma réponse ici, avec des suggestions d’extensions pour faire payer une partie de son contenu.
Bonjour Marlène,
Tes écris sont très instructifs et pleins de conseils. En effet, je voudrai me lancer dans l’auto entrepreneuriat notamment dans l’informatique en général. Comme formation, je suis en troisième année de Licence Sciences Informatiques et je fais également la maintenance . Je voudrais à travers le blog, atteindre un maximum de personnes et convertir mes lectures en clients. Mon soucis est que je ne connais trop pas la rédaction web et surtout comment faire connaître mon blog pour atteindre les cibles. Autrement dit, comment avoir du trafic ?
Merci de me revenir. Bien à vous.
Bonjour, la rédaction web s’apprend et en la matière, je recommande l’excellent livre d’Isabelle Canivet. Il est vraiment très complet donc on peut soit le lire d’une traite, soit piocher dedans en fonction de ses attentes et du temps dont on dispose. Je pense qu’il y a plein de moyens de faire connaître son blog : développer sa présence sur les réseaux sociaux, participer à des communautés Facebook en rapport avec son sujet, se former petit à petit au référencement…
Tu peux aussi regarder des cours en ligne comme ceux d’Open Classrooms… et surtout, il faut se lancer car il y a beaucoup de choses qui s’apprennent au fil des jours, en gérant son blog.
Merci beaucoup pour cette mention très élogieuse, c’est vraiment gentil :)
Isabelle.
Mais de rien Isabelle, ce livre est une référence que je recommande largement autour de moi, il parvient à être à la fois facile d’accès pour les débutants et très complet pour ceux qui veulent approfondir le sujet. Il faudrait d’ailleurs que j’en propose une critique sur le blog !
Cela me fait très plaisir d’avoir votre retour. Merci :)
j’en suis à la conception de mon blog, et j’aimerai y vendre aussi des formations et coaching. Votre article est bine aidant pour se préparer. Merci.
Merci Valentin, bon courage pour le travail de lancement :)