Quel business model pour un site web ?

Lorsque vous lancez un site avec l'ambition d'en faire le support de votre activité professionnelle, l'une des premières décisions que vous devez prendre est le choix du modèle économique à utiliser. Quel business model pour un site web ?

Vous allez le voir, il existe une grande variété d'options différentes, chacune ayant ses propres avantages et inconvénients... et souvent, les modèles qui fonctionnent le mieux sont hybrides ! Dans cet article, je vais vous donner quelques pistes de réflexion sur les business models envisageables.

1. Monétisation par la publicité

C'est probablement le modèle économique qui vient le plus souvent à l'esprit quand on pense à un site web. Et pour cause, c'est l'un des modèles les plus anciens... qui a consisté à transposer sur Internet un modèle de rémunération issu de la presse écrite !

En France, c'est en 1836 que la publicité a fait son apparition dans un journal, La Presse d'Émile de Girardin. A l'époque, la presse coûtait très cher... et cette idée originale d'y ajouter des annonces a permis de réduire le prix d'achat et, de fait, de toucher un lectorat beaucoup plus large.

La publicité reste un modèle de rémunération essentiel pour la presse et, naturellement, quand le web est apparu, c'est ce business model qui a été repris.

L'accès aux sites étant gratuit, il s'agissait de contrebalancer cette gratuité en touchant malgré tout une rémunération.

Les limites du business model publicitaire

Ce modèle trouve aujourd'hui ses limites. D'abord, la publicité impacte de manière significative le temps de chargement des pages web.

Ensuite, ce modèle économique est intrusif et peut avoir un impact négatif sur l'expérience utilisateur. En effet, les internautes sont de plus en plus réticents à voir apparaître des publicités sur les sites qu'ils visitent.

Enfin, il est de plus en plus difficile de vivre de la seule publicité et il est souvent nécessaire de combiner ce modèle économique avec d'autres pour espérer joindre les deux bouts. Vous avez d'ailleurs dû constater que de plus en plus de médias poussaient les internautes à l'abonnement. Pourquoi ?

• C'est un business model qui nécessite beaucoup de trafic pour être vraiment rentable. Or, le trafic d'un site web reste très dépendant de son positionnement sur les moteurs de recherche. Dans un contexte de compétition SEO accrue, c'est une donnée souvent instable et incertaine. Or, difficile de construire un modèle économique sur une base relativement imprévisible !
• La rentabilité dépend assez largement de la thématique : certains annonceurs et certains thèmes paient beaucoup mieux que d'autres et selon votre cible, vous allez constater des écarts de revenus assez pharaoniques !
• Le développement des ad blockers réduit de plus en plus la part d'internautes qui voient les publicités.
• La gestion des cookies publicitaires pour proposer des annonces ciblées en fonction des intérêts de l'internaute est devenue plus complexe et moins permissive.

Un complément de rémunération néanmoins facile d'accès

S'il est difficile dans de nombreux cas de vivre de la publicité, elle reste cependant un complément de rémunération intéressant et facile à mettre en place. On l'intègre rapidement à son site, on peut analyser de manière fine les performances des différents emplacements, réaliser des A/B tests pour identifier le meilleur "mix publicitaire"...

Il existe par ailleurs des solutions accessibles aux "petits éditeurs", que ce soit Google AdSense (la régie de Google) ou des régies comme The Moneytizer, ouvertes aux sites ayant plus de 30000 visites mensuelles.

2. Monétiser son audience autrement

Lorsqu'un site reçoit un certain trafic et dispose d'une certaine notoriété, il peut monétiser cette audience en rédigeant des articles sponsorisés. Ils s'apparentent à de la publicité, dans le sens où ce sont des articles rémunérés, rédigés à la demande expresse d'un annonceur... mais peuvent servir des objectifs différents d'un simple objectif de visibilité.

Un article sponsorisé peut par exemple contribuer à améliorer le référencement naturel d'une marque, sur le même principe que le bouche-à-oreille : plus il y a de sites qui parlent de l'annonceur, dans un contexte pertinent, et plus ces sites disposent d'une certaine renommée, plus un moteur de recherche a des chances de juger le site de l'annonceur qualitatif et digne de confiance. Certaines marques cherchent donc à acquérir des liens (c'est ce que l'on appelle le "link building" ou "netlinking") dans ce but.

De plus en plus souvent, les sites médias vendent des articles sponsorisés sous une forme "packagée" à la frontière entre rédaction, publicité et sponsorisation : publication d'un article rédigé par les journalistes de la rédaction + relais sur les réseaux sociaux + habillage du site + native advertising vers l'article rédigé pour l'annonceur ce qui permet de garantir un nombre de vues minimum...

Vous pouvez soit être contacté en direct par des annonceurs, soit vous inscrire sur des plateformes de mise en relation entre marques et éditeurs de sites, comme Getfluence ou Nextlevel.link par exemple.

Les avantages de l'article sponsorisé sont multiples :

• Une fois qu'un site a une bonne notoriété, les propositions affluent souvent spontanément.
• Vous pouvez garder la main sur votre ligne éditoriale et rédiger l'article vous-même... mais vous pouvez aussi déléguer la rédaction à l'annonceur si vous ne souhaitez pas y consacrer de temps.
• Ca peut vite être bien plus rémunérateur que la publicité, tout en étant moins intrusif pour le lecteur.

Il a aussi ses inconvénients :

• Il se situe souvent dans une zone grise au niveau légal : lorsqu'il est créé dans un but de référencement, les annonceurs demandent souvent à ce qu'il n'y ait aucune mention du caractère sponsorisé. Or, l'article a été rémunéré...
• Ca reste un article "contraint", avec des exigences précises en matière de thématique, de liens externes. Par conséquent, il reste souvent ponctuel par rapport au reste des articles qui définissent de manière plus personnelle votre ligne éditoriale.

3. Toucher des revenus grâce à l'affiliation

Si vous cherchez quel business model adopter pour un site web, l'affiliation fait sans nul doute partie des options à envisager pour une partie de vos revenus. Même les grands médias s'y mettent, en proposant des "sélections shopping" remplies de liens affiliés, à l'instar de BFM TV avec ce genre d'article incluant des liens affiliés vers Amazon :

Le principe est simple : vous allez recommander des produits ou des services pertinents par rapport à votre thématique en concluant un partenariat avec le site qui vend ces produits ou ces services. A chaque fois qu'une vente sera réalisée par votre intermédiaire, vous toucherez une commission (fixe ou sous forme de pourcentage) pour récompenser votre rôle d'apporteur d'affaires.

Par exemple, si je possède un site spécialisé dans la cuisine, il est très facile de recommander des ustensiles à la fin d'une recette, avec un lien d'affiliation vers un site e-commerce proposant du matériel de cuisine (vaisselle, petit électroménager).

Certains sites proposent leur programme d'affiliation en direct, il suffit de taper le nom du site + affiliation sur Google et de voir s'il existe une page à ce sujet. D'autres passent par des plateformes comme Awin, CJ ou encore Effiliation. Sur ces plateformes, vous pouvez postuler aux programmes qui vous intéressent et, si votre site convient à l'annonceur, commencer à promouvoir très rapidement leurs produits ou services.

Quelques avantages de l'affiliation :

• On peut proposer des produits très pertinents par rapport à sa thématique, qui ne dénaturent pas le contenu.
• C'est un moyen passif et sans contrainte de gagner de l'argent. En effet, si vous choisissez des produits qui s'intègrent naturellement à votre contenu, le lecteur reste libre de les acheter ou non, ne paie pas plus cher s'il le fait par votre intermédiaire et, de votre côté, vous êtes récompensé pour votre travail de conseil.
• On peut vite gagner des centaines voire des milliers d'euros par mois grâce à l'affiliation si les produits recommandés sont pertinents et le trafic bien ciblé.
• Il n'est pas forcément nécessaire d'avoir un très gros trafic. Avec 5000 à 10000 visiteurs/mois, on peut déjà espérer quelques centaines d'euros de gains voire plus si la thématique est bien choisie.
• Vous n'avez pas à gérer vous-même les ventes (les stocks, les envois de produits, la fourniture des services, le SAV, etc).

Les inconvénients majeurs de l'affiliation :

• Vous restez tributaire d'un tiers pour générer des revenus. Ce tiers peut décider de fermer son programme d'affiliation du jour au lendemain.
• Une "bonne thématique" reste rarement sans concurrence très longtemps. Pour que les internautes viennent sur votre site et non sur un autre, il est indispensable de positionner son contenu mieux que celui des autres... donc d'acquérir une bonne maîtrise du SEO.

4. Monétiser via le dropshipping

Le dropshipping est une solution intermédiaire entre la gestion (plus contraignante) d'un site e-commerce et l'affiliation (peu contraignante mais avec un pourcentage de commissionnement souvent limité).

De quoi s'agit-il ? Vous vendez des produits sur votre site web sans avoir à les stocker. Vous êtes uniquement chargé de promouvoir le produit, de prendre les commandes et de veiller à la satisfaction du client. Toute la logistique et la gestion du stock est déléguée au fournisseur : c'est lui qui se charge d'expédier les produits directement au domicile du client.

Plus concrètement, vous concluez un accord avec un fournisseur (qui peut être en Asie mais aussi en Europe, avec des fournisseurs comme BigBuy), vous choisissez les produits que vous allez recommander. Vous construisez ensuite votre "vitrine e-commerce" comme vous le souhaitez : présentation des produits, catalogue plus ou moins "large" ou au contraire très spécialisé, contenu de conseils en complément pour guider le consommateur dans ses choix.

Quand quelqu'un passe une commande, elle est transmise à votre fournisseur et c'est lui qui s'occupe d'envoyer le produit.

L'avantage du dropshipping est qu'il vous permet de démarrer rapidement une activité sans avoir à investir dans un stock et sans avoir à gérer la logistique. Vous pouvez par ailleurs déterminer votre propre marge par rapport aux prix du fournisseur et gérer votre communication comme vous le souhaitez.

Il existe par ailleurs aujourd'hui plein de solutions techniques pour mettre sur pied une boutique rapidement avec des connaissances techniques limitées, notamment chez Shopify.

L'inconvénient est qu'il peut être difficile de trouver de bons fournisseurs. Or, votre réputation dépend directement de leur travail. Certains produits peuvent vite devenir ultra-concurrentiels. Le dropshipping a aussi mauvaise réputation car il a été utilisé par certains pour vendre en "trompant sur la marchandise" (fixer une marge excessivement élevée et faire croire que le produit est très qualitatif, créé sur mesure... alors qu'il s'agit en fait d'un produit acheté à bas prix au bout du monde).

Il peut tout à fait être utilisé de manière plus saine.

5. Le e-commerce, business model plus exigeant

Autre business model pour un site web : le e-commerce. Ce modèle économique implique la création d'une boutique en ligne, avec un catalogue de produits, et la gestion de toute la logistique (stock, expédition, retours, etc).

Vous avez la main sur "toute la chaîne" ou presque, contrairement au dropshipping.

Le commerce électronique est un modèle économique plus exigeant que d'autres, comme la publicité ou le marketing d'affiliation. En effet, vous devrez investir du temps et de l'argent dans la création de votre boutique en ligne, dans sa promotion et dans la logistique.

C'est un domaine dans lequel il faut disposer d'un bon sens commercial mais aussi d'une appétence pour le web (SEO, rédaction de contenu, SEA, réseaux sociaux). Il faudra souvent vous entourer (avoir un bon développeur sous le coude, par exemple !) pour éviter les erreurs qui ralentissent la croissance.

Créer un site e-commerce est donc plus risqué et plus contraignant... mais quand ça fonctionne, le retour sur investissement peut être très élevé... et votre réussite dépend en grande partie du travail fourni !

6. Proposer un système d'abonnement

Si vous avez du contenu, des outils ou des logiciels qui peuvent être utiles aux internautes sur une base quotidienne ou hebdomadaire, vous pouvez les placer derrière un paywall ou les soumettre à paiement en utilisant le modèle économique de l'abonnement.

De nombreux sites web fonctionnent sur cette base, par exemple des plugins WordPress comme Memberpress :

Des sites de contenu comme Le Figaro, où la consultation de certains articles est soumise à un abonnement :

Un modèle qu'adoptent aussi certains blogueurs, comme ici Eleonore Bridge :

C'est aussi le principe de fonctionnement de logiciels comme le logiciel de comptabilité QuickBooks :

L'abonnement a plusieurs avantages :

• C'est un business model pour un site web qui réduit la pression financière car vous pouvez anticiper une partie de vos revenus.
• Vous pouvez évaluer plus facilement votre rentabilité et le nombre d'abonnés nécessaires pour que ce soit avantageux pour vous, ça vous permet aussi d'ajuster vos efforts marketing en conséquence.
• Vous pouvez améliorer votre produit en continu pour mieux retenir vos abonnés.

Ce business model implique en revanche un vrai travail sur le produit et sur la communication afin qu'un maximum de gens renouvellent leur abonnement. L'investissement de départ met souvent un peu de temps à être rentabilisé.

7. Créer une application

Autre business model pour un site web : la création d'une application.

Vous pouvez opter pour un modèle économique "freemium", où votre application est gratuite mais propose des fonctionnalités payantes, ou pour un modèle économique basé sur des paiements mensuels (ce que font souvent, par exemple, les applications de retouche photo).

L'avantage de ce dernier est qu'il vous permet de générer un revenu relativement stable, tandis que l'inconvénient est qu'il peut rapidement décourager les utilisateurs si votre application n'offre pas assez de valeur pour le prix.

8. Concevoir un produit digital

La création d'un produit numérique peut constituer un autre business model pour un site web. Il peut s'agir, par exemple, d'un ebook, d'un plugin, d'un thème, quelque chose que vous allez vendre ponctuellement, sans abonnement, sans engagement.

L'avantage de ce modèle économique est qu'il vous permet de générer des revenus sans avoir à investir trop de temps (contrairement aux services). Une fois le produit créé, vous pouvez vendre sans avoir à faire quoi que ce soit (hormis peut-être quelques mises à jour occasionnelles !).

L'inconvénient est qu'il peut être difficile de trouver des idées de produits numériques qui soient vraiment originales et qui se vendront bien. Par ailleurs, ce modèle commercial nécessite une bonne stratégie marketing (et souvent un peu d'argent) pour s'assurer que votre produit ne se perde pas parmi des milliers d'autres.

Il faut aussi se méfier de la perception de la valeur d'un produit digital. Tout internaute a un prix "psychologique" qu'il est prêt à mettre et si vous êtes trop en décalage avec ce prix, même si c'est pleinement justifié, vous risquez d'avoir du mal à vendre.

9. Proposer des formations

Un autre modèle commercial que vous pourriez envisager est de proposer des formations sur votre site web. Aujourd'hui, ces cours prennent souvent la forme d'une série de vidéos courtes, avec des quizz pour valider les connaissances acquises.

Si vous avez une expertise dans un domaine particulier, cela peut être un excellent business model pour votre site web.

La formation a plein d'avantages :

• Etant un contenu à forte valeur ajoutée, elle a souvent un prix de vente bien supérieur à celui d'un simple ebook.
• Une fois créée, elle peut "vivre sa vie" avec un investissement en temps minimal de votre part.
• Vous pouvez aisément développer votre activité en proposant des modules supplémentaires ou complémentaires mais aussi un accompagnement individuel pour aider les gens à mettre en pratique ce que vous présentez dans les cours.
• C'est gratifiant, à titre personnel, d'aider les autres !

La formation a l'inconvénient d'exiger beaucoup de travail au départ, à la fois pour concevoir le cours, les supports, les exercices et "évaluations" éventuelles. Si vous souhaitez rendre vos formations éligibles au CPF, il faudra de surcroît prévoir de lourdes démarches administratives.

La formation implique aussi une remise à jour régulière des supports, afin que ceux-ci restent pertinents pour vos élèves.

10. Vendre des prestations

Si vous avez une compétence spécifique, vous pouvez la proposer en tant que service aux particuliers ou aux entreprises. Votre site web devient alors un levier de notoriété pour décrocher des clients. L'avantage de ce business model est qu'il implique généralement un investissement faible (quelques logiciels professionnels parfois, un peu de matériel) et qu'il peut générer rapidement des revenus.

L'inconvénient, en revanche, est que votre croissance est forcément limitée par votre capacité de travail.

11. Faire de la lead generation

La génération de leads est un modèle économique qui consiste à collecter des leads sur votre site web puis à les revendre à des entreprises. L'avantage est qu'il permet de générer rapidement des revenus, avec peu d'investissement et sans avoir à créer soi-même des produits.

L'inconvénient, cependant, est qu'elle nécessite beaucoup de travail en termes de développement commercial (pour trouver de bons clients...).

C'est globalement sur ce principe que reposent bon nombre de comparateurs d'assurances, de crédits et autres services financiers, etc. Ils cherchent à attirer les internautes les plus qualifiés possibles, à les pousser à effectuer une comparaison... et transmettent ensuite les leads aux compagnies concernées.

Si vous êtes très à l'aise avec le SEO et possédez une expertise dans ce type de secteur d'activité, cela peut être un business model à explorer. La concurrence y est cependant très rude !

Quel est le meilleur business model pour un site web ?

A mon sens, le meilleur business model est d'abord un modèle hybride : sur le web, le trafic fluctue, la demande fluctue, la concurrence fluctue... donc il est préférable de ne pas mettre tous ses oeufs dans le même panier.

C'est ensuite un modèle qui permet une croissance en lien avec votre travail. Si vous devez vous tuer à la tâche pour grappiller quelques points de croissance en plus, ce n'est pas très viable à long terme à mon sens.

J'ai en tête quelques blogueurs qui sont dans ce cas et travaillent comme des chiens pour gagner péniblement un SMIC : ça ne me surprend pas sur un "jeune business" car il faut travailler (ou investir pour déléguer) pour développer son trafic... mais sur un site établi depuis longtemps, ça traduit à mon sens un problème de modèle économique : pas assez de revenus "passifs" et une trop forte dépendance à votre capacité de travail.

Un bon business model pour un site web, c'est aussi un modèle qui tient compte de vos aptitudes. Si vous n'avez pas du tout le sens du commerce, vous ne serez peut-être pas à l'aise avec la gestion du boutique en ligne, alors que vous excellerez peut-être dans la commercialisation d'un logiciel concocté derrière votre écran. Et si l'affaire fonctionne, vous pourrez toujours faire appel à un commercial a posteriori ;)

J'espère en tout cas que cet article nourrira votre réflexion pour vous lancer !