5 principes volés à la psychologie pour devenir un leader


Parmi les moult activités que j’ai pratiquées après le bac, j’ai fait des études de psychologie avec une spécialisation en psychologie sociale. C’est un domaine assez fascinant qui s’intéresse à tous les comportements humains dans des situations sociales : l’influence, le rapport à l’autorité, le poids des minorités…

Aujourd’hui, j’ai décidé de vous raconter 5 expériences marquantes et la manière dont on peut s’en inspirer dans le blogging pour devenir un leader et développer son influence. Non, ce n’est pas un cours de manipulation mentale… mais presque ;)

Devenir un leader... grâce à la psychologie sociale
Devenir un leader… grâce à la psychologie sociale

1. L’importance de renvoyer une image d’autorité

On va commencer par une expérience que vous connaissez sans doute déjà tant elle a été médiatisée. Dans les années 60, un chercheur, Milgram, décide de voir jusqu’où les gens sont prêts à aller dans leur obéissance à un ordre.

Les participants à l’expérience sont placés sous l’autorité d’une personne présentée comme compétente et sûre d’elle. Ils doivent énoncer une liste de mots, qu’un élève doit mémoriser puis répéter. Si l’élève se trompe, le participant doit alors le punir en lui envoyant une décharge électrique. Plus il y a d’erreurs, plus la violence du choc augmente.

Bien entendu, l’élève est complice et ne reçoit pas réellement des décharges, il est dissimulé par une cloison et doit simplement jouer le jeu pour faire comme s’il souffrait à chacune de ses erreurs. Le technicien (la figure d’autorité) qui supervise l’expérience invite le participant – avec fermeté si besoin est – à appliquer la punition.

Les résultats ont horrifié Milgram puisque 62.5% des participants sont allés jusqu’au bout de l’expérience et étaient prêts à appliquer des décharges électriques maximales à l’élève, obéissant aux injonctions du technicien. Ces gens n’étaient pas plus cruels que les autres, ils sont simplement retrouvés dans une situation où ils se sont soumis à une autorité qui leur paraissait légitime.

L’expérience a été répliquée par ABC il y a quelques années, avec des résultats similaires.

Devenir une figure d’autorité

On écoute plus volontiers une personne dont l’autorité paraît légitime et qui paraît sûre de ce qu’elle avance.

Dans l’expérience de Milgram, les participants obéissent parce qu’ils sont dans un laboratoire et qu’il semble inconcevable qu’un scientifique les laisse faire du mal à des élèves innocents.

Un internaute sera lui aussi plus sensible à un discours plein d’assurance venant d’une personne qui paraît experte. Aussi étonnant que ça puisse paraître, l’expertise perçue a plus d’importance que l’expertise réelle.

Ça passe par exemple par des éléments de langage : si on tempère sans cesse ses propos par des termes comme « peut-être », « Je crois que… », on dégage moins d’autorité. Ça passe également par la façon dont on présente ses idées et à vrai dire, j’en donne un bon exemple avec cet article : je m’appuie sur des expériences réalisées par des scientifiques reconnus pour être plus convaincante.

C’est une méthode très utilisée dans la publicité : par exemple, quand on vous montre un dentiste en train de vanter les mérites d’un dentifrice, c’est parce que le consommateur moyen aura envie de faire confiance à ce dentiste en tant qu’expert du sujet.

2. La preuve sociale

La scène se passe en plein cœur de New York. Parmi les passants, une personne s’arrête soudain et se met à fixer pendant une minute le sixième étage d’un building. 4% des piétons seulement s’arrêtent à leur tour pour regarder et 10% lèvent les yeux sans pour autant interrompre leur chemin.

Que se passe-t-il si au lieu d’une seule personne, ce sont cette fois dix personnes qui s’arrêtent pour fixer le sixième étage ? On constate que 30% des passants s’arrêtent pour regarder à leur tour et 80% lèvent les yeux tout en continuant à marcher.

Utiliser la preuve sociale sur un blog

L’expérience, menée par Milgram, Bickman et Berkowitz, signifie qu’on s’appuie sur la conduite des autres personnes pour déterminer la nôtre. Vous avez sans doute déjà croisé un vendeur qui vous a dit « J’ai le même à la maison » pour vous convaincre d’acheter un objet… son discours est basé sur la preuve sociale !

Sur un blog, vous allez retrouver ce concept lorsqu’un blogueur vous dit par exemple « Rejoignez les 12368 personnes qui se sont déjà abonnées à la newsletter ». Si tant de personnes se sont abonnées, c’est que cette newsletter doit en valoir la peine, n’est-ce pas ?

On peut aussi utiliser la preuve sociale en proposant des témoignages, des contributions signées par des experts, en mettant en avant ses accomplissements (certains blogueurs créent une page pour valoriser leurs apparitions dans les médias). Sur un blog d’entreprise, on va par exemple publier des études de cas.

3. Être convaincant dans un débat

À votre avis, faut-il présenter uniquement ses propres arguments pour convaincre ou faut-il « donner la parole aux deux camps » en exposant aussi les arguments divergents ? C’est le sujet d’une expérience menée par Hovland, Lumsdaine et Scheffield pendant la Seconde Guerre Mondiale.

Le gouvernement américain voulait savoir comment convaincre des soldats que la guerre contre le Japon risquait d’être plus longue que prévue. On a testé deux types d’argumentation :

  • Dans un cas on mettait en avant tous les signes indiquant que la guerre s’annonçait longue (argumentation unilatérale) ;
  • Dans l’autre cas, on commençait par donner des arguments en faveur d’une guerre courte avant de les réfuter (argumentation bilatérale).

Les chercheurs se sont aperçus que les deux messages pouvaient être efficaces mais que leur impact variait selon le public : les personnes peu cultivées et celles qui envisageaient une guerre courte ont été davantage influencées par le message unilatéral tandis que les personnes plus instruites et plus ouvertes à l’idée d’une guerre longue ont été plus influencées par le message bilatéral.

L’importance de connaître sa cible

Sur un blog, ça laisse entendre qu’un public de débutants, peu expert d’un sujet, se laissera davantage convaincre par un discours affirmé ne présentant pas d’arguments contraires tandis qu’un public plus expert sera plus influencé si vous présentez les arguments des deux camps pour finalement donner votre point de vue.

4. Beaucoup de gens cherchent à se conformer à la norme

Suivre la norme, quelle horreur ! Pour beaucoup de gens, l’idée même de suivre une norme, une mode ou une tendance est considérée comme la preuve d’un manque de personnalité. Pourtant, chercher à se conformer à la norme est naturel pour l’être humain.

L’expérience, imaginée par Asch, se déroule dans les années 50. On présente aux participants une image avec trois barres de longueur différente et une barre isolée. La personne doit dire quelle barre parmi les trois fait la même taille que la barre isolée. On est d’accord, la tâche est plutôt facile et d’ailleurs, presque tous les participants sont capables de la réaliser dans des conditions normales.

Les barres de l'expérience de Asch
Les barres de l’expérience de Asch

Là où ça devient intéressant, c’est quand on ne se contente pas d’interroger une seule personne mais qu’on fait passer avant elle entre 7 et 9 complices qui vont tous donner une réponse fausse.

Dans ce cas, près de 37% des participants vont eux aussi donner une réponse fausse. Constatant que la majorité du groupe donne la même réponse, ces personnes vont elle aussi commettre une erreur afin d’adhérer aux normes du groupe.

Fédérez votre lectorat pour devenir un leader

Si 37% des gens sont prêts à donner une réponse fausse pour se conformer au groupe dans une situation où la bonne réponse est pourtant flagrante, imaginez ce qu’il en est sur des thématiques plus complexes ! En tant que blogueur, vous pouvez donc imaginer gagner de l’influence en mettant en avant les opinions qui vont dans le même sens que la vôtre mais aussi en soulignant à quel point il y a des gens qui vous suivent et soutiennent vos idées.

Par ailleurs, ça explique sans doute en partie pourquoi les sujets populaires, bien que très critiqués parfois, continuent à susciter des clics : le lecteur sait que telle ou telle tendance à du succès et que pour s’intégrer, il doit au moins savoir de quoi il s’agit.

5. Le besoin d’appartenir à un groupe

L’expérience, menée par Tajfel, se déroule auprès d’adolescents. On leur montre 2 peintures et ils doivent décider laquelle ils préfèrent. On les classe ensuite en deux groupes (le groupe Klee et le groupe Kandinsky) et on leur donne de l’argent qu’ils doivent se répartir. Ils peuvent partager l’argent équitablement, privilégier leur groupe ou privilégier l’autre groupe.

On constate alors que systématiquement, les adolescents attribuent plus d’argent au groupe auquel ils appartiennent. L’expérience a été répétée par la suite avec autre chose que de l’argent et on a obtenu les mêmes résultats, ce qui indique que ce n’est pas l’appât du gain qui motive le fait de garder l’argent pour son groupe.

Formez une communauté

L’expérience de Tajfel montre que l’on accordera toujours plus d’importance à la communauté dont on a le sentiment de faire partie. Sur un blog, ça signifie que si vous arrivez à créer une communauté de lecteurs soudée avec un sentiment d’appartenance, vous aurez des visiteurs bien plus fidèles. Répondez aux messages, encouragez la conversation voire lancez des initiatives pour fédérer les lecteurs (exemple : Anne, avec son Dubndidu Crew).

La psychologie sociale a mis en évidence plein de concepts qui trouvent des applications concrètes au quotidien dans le marketing, la publicité ou tout simplement dans nos interactions sociales. Je ne sais pas si vous connaissiez ces expériences et si les résultats vous surprennent alors racontez-moi dans les commentaires !


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6 commentaires sur “5 principes volés à la psychologie pour devenir un leader

  • Aline - Graphiste illustratrice

    Ce post me rappelle les podcats de marketing mania, il donnait aussi beaucoup d’exemples de ce genre dont l’appartenance à la communauté et les décharges électriques. C’est intéressant en tout cas … et d’un côté, aussi flippant lol.

    Répondre à Aline
    • Marlène

      Il y a beaucoup de liens entre psychologie sociale et marketing et ayant fait mes études dans ces deux domaines, j’ai trouvé ces liens particulièrement intéressants. Après, beaucoup de marketeurs n’aiment pas qu’on parle de psychologie, peut-être à cause de cette éternelle crainte de la manipulation :)

      Répondre à Marlène
  • mistigriffe

    J’adore la psychologie sociale et tout ce qui touche aux relations humaines, je trouve cela passionnant … merci beaucoup pour cet article éclairant.

    Répondre à mistigriffe
    • Marlène

      L’avantage c’est que ça reste très actuel, même avec des expériences et des recherches qui datent de plusieurs décennies.

      Répondre à Marlène
  • Magali

    J’ai aussi suivi récemment un cours de psychologie sociale, donc je connaissais la plupart de ces expériences, mais je dois dire que je n’avais jamais pensé à les appliquer au blogging. Merci pour l’idée! Je vais dès maintenant réfléchir à la meilleure manière d’influencer mes lecteurs;-)

    Répondre à Magali
    • Marlène

      Il y a énormément d’expériences qui trouvent un écho dans toutes les pratiques actuelles du digital :)

      Répondre à Marlène
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