Inbound Value a récemment été primée par Hubspot pour ses stratégies d'inbound marketing... et aujourd'hui, Clément va vous donner quelques conseils pour transformer des visiteurs en leads intéressés par ce que vous proposez.
C'est un challenge que doivent relever les blogueurs professionnels mais aussi ceux qui décident de transformer un blog amateur en activité professionnelle. Comment passer d'une situation où l'on cherche simplement à avoir des lecteurs... à une autre où l'on cherche à avoir des clients ? La parole à Clément !
Dans une stratégie d’inbound marketing, l’objectif principal est de tracer un itinéraire de conversion que le visiteur suivra pour devenir un lead. Le parcours client doit refléter ses envies, ses besoins et ses attentes. De belles paroles ne suffiront pas à le convaincre de faire aboutir son achat !
C’est à cette étape de la stratégie marketing que les entreprises rivalisent d’ingéniosité pour conserver l’attention des prospects. Afin de vous assister dans cette tâche cruciale, voici une liste de méthodes efficaces pour transformer vos visiteurs en leads. Les suggestions s’accompagnent de quelques conseils pratiques de mise en œuvre.
Dans cet article
- 1. Segmenter votre audience grâce à un CRM
- 2. Optimiser votre page d’accueil et vos pages de vente
- 3. Appuyer vos arguments avec des études de cas
- 4. Suggérer des essais gratuits
- 5. Tirer profit du retargeting ou remarketing
- 6. Mettre en place des exit pop-up
- 7. Analyser le comportement de vos visiteurs via une heat map
- 8. Optimiser vos landing pages
1. Segmenter votre audience grâce à un CRM
La conversion de vos visiteurs en leads commence par la segmentation de ceux-ci. La méthode varie en fonction du niveau de l’audience dans l’entonnoir de conversion (défini par rapport au parcours d’achat). Les prospects se trouvent généralement tout en haut et ne demandent qu’un petit message pour les convaincre de continuer la visite.
Pour ce faire, il suffit d’une petite comparaison de produits ou des vidéos explicites.
À mesure qu’il poursuit son parcours et s’engouffre dans l’entonnoir, le futur client réclame un contenu plus pertinent avant de s’engager à acheter ou s’inscrire. Dans ce cas, proposez des offres alléchantes, des essais gratuits ou des produits à prix cassés. Cette stratégie s’applique dans le cadre d’une visite sur votre site ou votre profil sur les réseaux sociaux.
2. Optimiser votre page d’accueil et vos pages de vente
La présentation conditionne l’attractivité de votre site et influence l’achat futur des clients. Dans cette optique, la qualité du fond est essentielle. Cependant, avancer tout un arsenal d’arguments demeure insuffisant.
Vous devez ajuster votre formulation. Multipliez les titres et les CTA (call-to-action ou appel à l’action) et identifiez les plus performants.
Il faut rappeler qu’un appel à l’action consiste en un bouton encourageant le visiteur à enclencher la procédure d’achat ou toute autre action (prise de contact, inscription, téléchargement…). Il doit être visible dès l’apparition de la page. Il contient un verbe d’action, par exemple :
- Apprenez-en plus sur ;
- Cliquez ici pour ;
- Découvrez comment ;
- Téléchargez.
Le contenu doit répondre à quelques critères de qualité, en l’occurrence : la pertinence, la compréhensibilité, la lisibilité, l’engagement, le divertissement, l’information.
3. Appuyer vos arguments avec des études de cas
Proposer des arguments, c’est bien, mais les illustrer avec des cas concrets, c’est encore mieux. En effet, cette approche témoigne de votre professionnalisme et vous place au rang d’expert dans le domaine.
Les chiffres et les pourcentages comptent parmi les arguments les plus persuasifs pour les clients. Outre les arguments quantitatifs, les témoignages et les avis d’autres clients ont un impact majeur sur le comportement des visiteurs. Avec leur autorisation, diffusez sur votre site web quelques témoignages positifs, des retours d’expérience de vos (anciens) clients satisfaits.
N’hésitez pas à mettre en exergue les avis d’une personnalité connue dans votre secteur d’activité. Ces études de cas confirment la qualité de votre produit ou service et aspirent à la confiance de nouveaux clients.
4. Suggérer des essais gratuits
Afin de convaincre de l’utilité de votre produit, proposez une période d’essai gratuit. L’offre permet à l'internaute de :
- Supprimer son anxiété face à l’engagement ;
- Souligner la confiance que vous accordez à votre produit ;
- Tester plusieurs concurrents avant de se décider ;
- Annuler en cas d’insatisfaction.
Bien qu'il soit courant, l'efficacité de l'essai gratuit varie en fonction de la démarche. Dans certains cas, demander de renseigner une carte de crédit accroît la conversion, mais cela peut avoir l’effet inverse. Identifiez la meilleure méthode en testant les 2 approches.
Généralement, la démarche dépend de votre offre. Si vous proposez une application, offrez une version démo. S’il s’agit d’une formation quelconque, mettez à la disposition de l’intéressé un livre blanc à télécharger. Pour un produit complexe, envoyez des liens vers des tutoriels.
5. Tirer profit du retargeting ou remarketing
Pour gagner en leads et faire davantage de profits, la solution est d’investir dans votre stratégie. Utilisez les annonces payantes pour capter votre audience et accroître votre visibilité. Dans cette optique, misez sur le remarketing.
Il s’agit d’une forme de publicité de recommercialisation. En d’autres termes, la stratégie vise à conquérir des consommateurs ayant déjà interagi d’une quelconque manière avec votre produit ou service.
À titre d’exemple, un internaute effectue des requêtes en ligne et tombe sur votre site internet. En se dirigeant vers les réseaux sociaux, le même prospect y découvre vos annonces. D’après WordStream, le remarketing et la conversion sont étroitement liés, car la première découverte laisse un impact positif vis-à-vis de votre marque. Vous pouvez profiter de ce petit avantage pour encourager la conversion.
6. Mettre en place des exit pop-up
Le pop-up, également appelé "fenêtre intruse" ou "fenêtre surgissante", correspond à une fenêtre secondaire. Il s’affiche automatiquement sans sollicitation de l’internaute et succède à la fenêtre principale. La fenêtre intruse joue en votre faveur, à condition de l’utiliser à bon escient.
Créez une fenêtre de sortie ou un pop-up d’intention de sortie quand le visiteur s’apprête à quitter la page.
Le mécanisme enclenche son ouverture dès que le curseur se dirige vers le bouton X (la sortie) du navigateur. La confection de la fenêtre est personnalisable et vous permet d’attirer davantage l’attention de vos prospects. Le pop-up doit avancer un argument solide afin d’accélérer les démarches. Il est toutefois capital de souligner que cette méthode est encadrée par la loi.
7. Analyser le comportement de vos visiteurs via une heat map
Les boutiques physiques prennent un malin plaisir à espionner les comportements de leurs consommateurs via des caméras. Sachez que cette astuce s’applique sur Internet, dans le cadre d’un commerce en ligne.
Il suffit d’inspecter les mouvements de souris des utilisateurs. Certaines plateformes proposent un enregistreur de souris, comme Crazy Egg ou Hotjar. L’application mémorise le parcours du visiteur au travers de la souris. Les clics déterminent les points importants de chaque visite. Les données fournies pourront ensuite être exploitées en vue de dégager les principales attractions ainsi que les faiblesses de votre site.
L’enquête détermine les parcours d’achat et les méthodes de conversions adéquates. Aussi, ajoutez des cartes montrant le défilement afin de définir les facteurs d’arrêt de la visite. Les cartes thermiques (heatmaps) permettent d'expliquer les raisons des clics.
8. Optimiser vos landing pages
La landing page occupe une place fondamentale dans votre stratégie de conversion des leads.
Cette page spécifique compte un taux de conversion plus élevé que n’importe quelle autre page de votre plateforme en ligne. C’est pourquoi sa structure mérite une considération particulière.
Pour ce faire, optimisez la page selon les données clients, en l’occurrence :
- Les données démographiques ;
- Les objectifs ;
- Les motivations ;
- Le langage ;
- Les forces et les faiblesses ;
- Les comportements ;
- Les habitudes de consommation.
La landing page précise l’offre proposée sur le bouton de CTA. Complétez ce dernier d’un texte impeccable, clair, concis et répondant exactement aux attentes des consommateurs.
Nombreux sont les moyens à déployer pour convertir vos visiteurs en leads. La segmentation de l’audience, la présentation du site, les emails de relance, le pop-up, le remarketing, les cadeaux, les landing pages optimisée sont autant de stratégies de conversion efficaces.
Chaque méthode présente ses avantages et ses inconvénients, mais il vous appartient de choisir en fonction de votre objectif marketing. Par ailleurs, il est tout à fait possible de les combiner afin de garantir la réussite de l’opération commerciale.
