Comment faire une bonne landing page pour vendre un service en ligne ?

Comment faire une bonne landing page pour vendre un service en ligne ?



Quand on souhaite vendre un service en ligne, il est indispensable de disposer d’une page de qualité pour le présenter et inciter les internautes à demander un devis. Mais comment faire une bonne landing page ? Comment trouver le juste équilibre entre une page efficace, qui va à l’essentiel, et du contenu pour rassurer les internautes ?

Dans cet article, je vous propose des conseils à la fois marketing et UX pour concevoir cette page d’atterrissage si stratégique pour augmenter la conversion sur son site.

Faire une bonne landing page, c’est clarifier son message

Faites confiance à votre offre. Si vous voulez vendre un service en ligne, croyez en l’intérêt de ce service. 

Parfois, les entrepreneurs veulent convaincre l’internaute que leur service est top avec l’énergie du désespoir. Alors ils le noient d’informations. Les avantages, l’histoire du service, son fonctionnement…

Offrir de l’information est une bonne chose, mais si vous cherchez comment faire une bonne landing page, vous devez apprendre à la prioriser. Si vous aviez 10 secondes pour parler de votre idée, quel élément garderiez-vous ? C’est ce message que vous devez faire apparaître en priorité.

Quelques clés :

  • Valorisez le bénéfice principal du service – Sur une landing page, l’internaute doit vite comprendre la valeur ajoutée de ce que vous proposez, à quoi votre service va LUI servir. Faites apparaître ce bénéfice dès le titre ou le sous-titre de votre page.
  • Proposez un contenu en deux temps – Le haut de page peut par exemple être très épuré, aller droit au but… et vous pouvez proposer davantage d’informations si le visiteur scrolle.

Comme le dit le titre d’un célèbre livre de Steve Krug, « Ne me faites pas réfléchir ». L’internaute ne doit pas avoir à cogiter trop longtemps sur une landing page, il ne doit pas perdre de vue ce qu’il vient y faire.

Cette page de Captain Contrat est un excellent exemple de contenu en « plusieurs temps » : le call-to-action bien visible en haut de page laisse place ensuite à des explications plus détaillées pour ceux qui ont besoin de se renseigner davantage.

Landing page Captain Contrat
Landing page Captain Contrat

La landing page, un moyen d’écarter certains internautes ?

La landing page peut être une étape clé pour « faire le tri » dans les contacts que vous recevez via votre site avant de vendre un service en ligne.

Souvent, ce tri se fait en amont :

  • Si les gens trouvent votre site après avoir vu une annonce Google Ads, par exemple, le texte de l’annonce a sûrement déjà « sélectionné » les internautes les plus pertinents pour vous.
  • Idem si les gens arrivent via le référencement naturel : ce que vous écrivez dans le title et la meta description (titre et description qui s’affichent sur Google) peut déjà contribuer à écarter certains internautes qui ne correspondent pas à votre cible idéale.

La landing page peut poursuivre cette même dynamique. Ça suppose bien connaître votre cible et notamment savoir qui vous ne voulez pas toucher avec votre offre.

En référencement, par exemple, j’ai souvent constaté que les gens n’avaient aucune idée du budget nécessaire pour se faire accompagner par un professionnel. Si vous vendez une prestation SEO, vous pourriez tout à fait choisir d’afficher un tarif « à partir de XXX euros » afin d’écarter les personnes qui s’attendent à payer 50 euros pour un audit.

Un call-to-action évident

Faire une bonne landing page, c’est réfléchir à l’action que vous attendez du visiteur. Et ce n’est pas un hasard si je parle au singulier. Une page ne peut pas répondre à tous les objectifs à la fois. 

Quand on décide de vendre un service en ligne, on peut avoir plusieurs objectifs selon la nature de la page, par exemple :

  • La demande de devis – Vous avez besoin de collecter des informations sur l’internaute avant de lui vendre votre service, votre landing page peut proposer de demander un devis gratuit.
  • Le rappel gratuit – Si votre service est complexe et que vous avez besoin d’échanger avec votre client potentiel, proposez-lui de le rappeler gratuitement.
  • Le service gratuit – Certains professionnels choisissent de séduire des clients potentiels en leur proposant un avant-goût d’une prestation plus complète. Par exemple, un mini-audit offert avant une prestation de consulting approfondie.
  • Le téléchargement d’un document – Quand un service est cher et/ou complexe, on crée parfois une landing page qui permet de télécharger un document explicatif, utile à l’internaute pour avancer dans sa prise de décision. Un livre blanc par exemple ! C’est l’occasion de collecter les coordonnées de la personne, puis de lui proposer des ressources pour l’aider à faire mûrir son choix.
  • L’essai du service – Si votre service en ligne est en « libre accès », vous pouvez proposer de le tester pendant une période limitée. Le call-to-action peut alors inciter l’utilisateur à s’inscrire à cet essai.

Ici, le site Tacotax qui permet d’optimiser ses impôts, propose une « simulation gratuite » et décline de manière efficace et succincte les bénéfices que l’on peut retirer de cette simulation.

La landing page donne au passage quelques éléments de confiance pour que l’utilisateur accepte de fournir des informations personnelles nécessaires au service.

Simulation gratuite sur Tacotax
Simulation gratuite sur Tacotax

Gardez en tête que :

  • Vous ne pouvez pas tout faire – Plus vous multipliez les boutons pour faire interagir l’internaute, plus vous courez le risque qu’il s’égare en cours de route et réalise une action qui a peu de valeur ajoutée pour vous.
  • Le call-to-action doit être au-dessus de la ligne de flottaison – On doit voir le bouton sans avoir à scroller, et ce aussi bien sur mobile que sur desktop, quelle que soit la résolution de l’écran.
  • Le bouton du call-to-action doit se voir – Il ne doit pas être caché par d’autres éléments du design ou noyé parmi des couleurs similaires, une surabondance de texte… Il doit aussi être visible même si l’internaute scrolle pour lire le reste du contenu de la page (vous pouvez par exemple proposer un second bouton en bas de page pour que le visiteur n’ait pas à remonter pour cliquer).
  • Vous devez tester votre call-to-action – Si vous voulez gagner de l’argent ou des clients à travers votre landing page, testez-la sous toutes les coutures… et testez en particulier ce call-to-action ! Que ce soit sa formulation, son emplacement, sa couleur, la taille du bouton, le style (avec ou sans contour par exemple, avec un effet particulier sur le bouton), menez des A/B tests en comparant deux versions de votre page pour identifier celle qui suscite le plus de conversions.

Limitez les liens sur la partie haute de la page

Sur un blog par exemple, votre objectif est plutôt de retenir le visiteur, de l’intéresser, de l’inciter à consulter des contenus… Mais sur une landing page, on cherche au contraire à orienter très vite le visiteur vers l’action attendue.

Par conséquent, cherchez à limiter toutes les portes de sortie possibles ! Évitez de multiplier les liens pour avoir « plus d’informations ». L’internaute doit percevoir votre call-to-action comme la seule direction qui vaille !

Bien entendu, plus bas sur la page, il peut y avoir des compléments d’information et des liens. Ils s’adresseront surtout à des gens qui ne sont pas encore mûrs pour souscrire tout de suite à votre service.

Sur le site de Woorank, par exemple (outil pour optimiser un site web), la landing page est construite pour offrir un minimum de distractions, même si elle pourrait être encore clarifiée (en précisant par exemple que l’utilisateur doit renseigner l’URL de son site web dans le champ blanc, pour ceux qui ne l’auraient pas compris spontanément) :

Landing page du site Woorank
Landing page du site Woorank

Les visuels, la clé d’une bonne landing page

On dit souvent que les visuels jouent un rôle important sur les sites web. Ils sont absolument cruciaux sur une landing page. 

Un beau visuel met en valeur votre service. Évitez les images libres de droits, les images issues de banques d’images en ligne. Elles ont l’inconvénient de ne pas être distinctives, on peut les retrouver chez n’importe qui… et elles sont souvent assez impersonnelles, manquant d’authenticité.

Ensuite, veillez aux éléments qui peuvent distraire l’internaute. Comme le disait Nietzsche, « Le diable est dans les détails ». Pour citer deux exemples vus récemment chez mes clients :

  • Chez l’un, nous avons constaté qu’une photo où la personne regardait dans la direction du call-to-action augmentait considérablement les clics sur le bouton de call-to-action.
  • Chez l’autre, la landing page montrait une capture d’écran du service auquel l’internaute pouvait souscrire. Capture incluant les boutons rouge, jaune et vert que l’on trouve sur Mac. Surprise en réalisant une carte de chaleur : tous les visiteurs de la page essayaient de cliquer sur ces boutons, au lieu de cliquer sur le call-to-action !

D’où l’importance de faire des tests sur vos landing pages : un élément qui vous semble insignifiant peut en réalité avoir un impact majeur sur la conversion.

Rappelons enfin que les visuels contribuent beaucoup à la mémorisation.

Voici un exemple astucieux de visuel sur le site Le Lynx, où le visage de la femme est tourné vers le texte d’accroche et le call-to-action, ce qui incite le visiteur à porter son attention dans cette direction.

Landing page du site LeLynx
Landing page du site LeLynx

Quels arguments pour convaincre ?

Nous ne sommes pas tous sensibles aux mêmes arguments quand il s’agit d’acheter quelque chose, et c’est important de le savoir quand on cherche comment convaincre quelqu’un. 

Certains vont être très sensibles à un discours « qui vend du rêve », d’autres auront besoin d’être rassurés, ou encore d’avoir des informations très factuelles, des témoignages…

Voici par exemple un témoignage, mis en valeur par une présentation aérée (beaucoup de blanc) qui fait ressortir le texte, sur le site d’Ornikar (code de la route en ligne) :

Témoignage client sur la landing page d'Ornikar
Témoignage client sur la landing page d’Ornikar

Les besoins étant différents, votre landing page peut intégrer en « deuxième écran » (après avoir scrollé) des éléments qui s’adressent à ces différents profils :

  • Des avis clients – Quelques témoignages par exemple. Ils peuvent aider à s’identifier à d’autres personnes et créer un climat de confiance.
  • Des signaux de confiance – On a parlé de vous dans la presse, un client a dit du bien de vous, vous avez des certifications reconnues, des informations qui peuvent rassurer un internaute hésitant.
  • Des faits – Vous pouvez par exemple présenter 5 caractéristiques ou atouts de votre service sous forme de bullet points.
  • Des comparaisons – Si votre service se décline en plusieurs formules, faites en sorte que l’on puisse les comparer en un clin d’œil grâce à un tableau par exemple. Un bon moyen de garder sur la page les gens qui ont tendance à « aller à l’essentiel ».

Ici, chez Captain Contrat, on utilise la preuve sociale, en mettant en avant aussi bien des témoignages clients que des logos de sites ayant mentionné l’entreprise :

La preuve sociale sur le site de Captain Contrat
La preuve sociale sur le site de Captain Contrat

Un message cohérent

Pour faire une bonne landing page, il faut proposer un message cohérent à l’internaute… et cette cohérence doit s’exprimer aussi bien à l’intérieur de la page même que dans le parcours proposé à l’utilisateur.

Par exemple, si votre landing page propose un « devis gratuit en moins d’une minute » mais qu’ensuite, l’internaute doit renseigner beaucoup d’informations, vous risquez de créer une expérience décevante donc de perdre des opportunités business.

Si vous attirez des gens sur votre site en faisant une campagne de pub sur Google Ads… mais que votre landing page est en décalage avec le message de votre annonce, vous risquez aussi d’égarer les visiteurs… en plus de faire grimper votre budget paid search à cause de cette incohérence.

Veillez à ce que votre discours soit cohérent, compréhensible que l’on découvre votre site ou que l’on arrive sur votre landing page après un cheminement plus long. N’hésitez pas à montrer votre page d’atterrissage à des gens qui ressemblent à votre cible potentielle : la comprennent-ils ? Quels défauts lui trouvent-ils ?

Adressez-vous directement à l’internaute

Une landing page fonctionne toujours mieux si vous donnez l’impression à l’internaute que vous lui parlez directement. Dites « vous » au lieu d’adopter un langage impersonnel.

On se sent beaucoup plus concerné que si l’on vous sert un discours marketing « général », une vidéo toute faite.

Ici par exemple, vous voyez comment Doctolib interpelle directement les médecins en mettant en avant les bénéfices qu’ils peuvent retirer du service.

Le discours de Doctolib aux médecins
Le discours de Doctolib aux médecins

Bref, restez bref

Comment faire une bonne landing page ? En restant bref, en particulier dans ce que vous attendez de l’internaute. S’il faut compléter un formulaire ou effectuer une quelconque action, faites en sorte qu’elle demande le minimum d’efforts possible.

Difficile de faire plus simple que la page d’atterrissage de l’application Lydia !

Lydia : une landing page qui va droit au but
Lydia : une landing page qui va droit au but

Personne n’a envie de compléter 4 pages d’informations pour obtenir un simple devis ! Deux cas de figure :

  • Vous pouvez réaliser un devis facilement – Dans ce cas, proposez un module qui permet une estimation rapide… et un processus en quelques questions simples pour obtenir un devis gratuit, envoyé par e-mail par exemple.
  • Vous avez besoin de beaucoup d’informations pour établir un devis – Il y a des secteurs où il faut des informations précises pour pouvoir établir un quelconque devis. Dans ce cas, vous pouvez tout à fait récupérer le minimum vital d’informations pour prendre contact avec la personne… et proposer un « rappel gratuit » plutôt qu’un devis.

Airbnb offre un bon exemple de landing page simplifiée, pour inciter les gens à louer leur appartement via le site. En entrant quelques informations simples (ville, mode de location souhaitée et nombre de personnes pouvant être accueillies dans le logement), l’internaute peut obtenir en temps réel une estimation de ses gains, avant même de s’engager.

Landing page Airbnb
Landing page Airbnb

Faire une bonne landing page implique de voir plus loin

Beaucoup de propriétaires de sites se contentent d’axer leur réflexion sur la seule landing page… et conçoivent d’ailleurs parfois des pages tout à fait correctes.

Je vous conseille cependant de garder aussi en tête ce qui va se passer une fois que l’internaute a cliqué sur le call-to-action : comment allez-vous traiter ces leads qui vont arriver ? Avez-vous mis quelque chose en place pour recontacter les gens ? Avez-vous listé, par exemple, les informations dont vous avez besoin pour avancer vers la vente d’un service en ligne ?

Il est important d’anticiper toute cette chaîne, afin que le processus se déroule de manière aussi fluide que possible.

Quelques plugins pour faire une bonne landing page sur WordPress

On peut bien sûr concevoir sa landing page en la codant, soi-même ou avec l’aide d’un développeur. Mais il existe aussi des extensions WordPress conçues spécifiquement pour générer des landing pages.

Ce sont ce que l’on appelle des « pages builders » (ou « constructeurs de pages » en français) : ils vous donnent accès à un certain nombre d’éléments, que vous pouvez positionner à votre guise sur une page.

Vous pouvez notamment étudier :

  • Elementor – Ce plugin est très populaire pour sa puissance, qui permet de construire tout type de page très facilement… mais aussi parce qu’il propose une version gratuite déjà bien étoffée, que l’on peut ensuite enrichir avec des modules complémentaires.
  • Thrive Architect – Un page builder très simple à apprivoiser, pour faire une bonne landing page facilement par simple glisser-déposer. Sa grande force est d’inclure quelques centaines de templates déjà optimisés pour vous aider à créer rapidement la page qui répondra le mieux à vos besoins.
  • Divi – Un page builder très complet, qui permet de construire des pages sans connaissances en code par un simple glisser-déposer, tout en offrant des possibilités de personnalisation plus avancées pour ceux qui le souhaitent.
  • OptimizePress – Un plugin vraiment dédié à la création de landing pages et de pages de vente, qui s’adresse spécifiquement à ceux qui vendent un service en ligne (formation, coaching, consulting) ou qui souhaitent proposer des produits digitaux en téléchargement (ebooks par exemple).
  • Beaver Builder – Ce plugin, dont il existe une version gratuite et une version payante plus complète, permet aussi de construire des landing pages et propose des templates bien optimisés et rapides à charger.
  • Landing Page Builder – Pour ceux qui cherchent un plugin de landing pages gratuit et simple à prendre en main, Landing Page Builder vaut la peine d’être étudié. C’est, bien sûr, un peu moins complet et ergonomique que certains plugins payants, les templates proposés sont plus basiques… mais on peut néanmoins construire de très belles choses. Si vous êtes un indépendant, une jeune société avec peu de budget, ça peut être un bon moyen de démarrer !

Il existe bien sûr beaucoup d’autres plugins de landing pages et une fois que vous aurez construit un prototype (qui peut d’ailleurs être un simple dessin papier de ce que vous avez en tête), vous pouvez étudier à tête reposée le plugin qui répondra le mieux à vos besoins.

Faire une bonne landing page peut en tout cas vous aider à maximiser considérablement vos opportunités de convertir des internautes en futurs clients et à mieux gérer votre budget publicitaire (car si la page est qualitative, vous obtenez généralement un meilleur quality score quand vous faites de la publicité sur Google Ads).

Bien entendu, plus encore que les autres pages de votre site, vous devez veiller à sa parfaite optimisation technique : rapidité de chargement, compatibilité mobile, etc.

Prendre le temps de travailler ces aspects est indispensable pour que votre landing page soit un atout dans l’acquisition de nouveaux clients !


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2 commentaires sur “Comment faire une bonne landing page pour vendre un service en ligne ?

  • Alexandra

    Bonjour Marlène,

    merci pour cette article qui vient au bon moment pour moi.
    Perso, je trouve que les landing pages sont trop longues. Du coup, je ne les lis pas en entier. Ça me donnent plutôt l’impression qu’ils veulent convaincre.

    J’ai vu une landing page pour des cours de piano. La personne a inclu plusieurs vidéos d’elle-même et j’ai trouvé ça super.
    Si je comprends bien, on n’est pas obligé de faire une loooongue landing page. Tant mieux. Car pour moi, c’est déjà rébarbatif à voir, alors je n’ai pas envie d’imposer la même chose aux autres.
    J’ai une question du coup. Dans mes contenus vidéos et newsletter, je tutoie. (ce sont des cours de piano).
    Je peux tutoyer sur une landing page ou vaut-il mieux que je vouvoie ?
    A terme, je voudrais créer un blog, et j’ai plutôt l’intention de vouvoyer dans mes articles. Mais par contre, je continuerai à tutoyer dans les emails.
    Du coup, je ne sais pas trop quoi faire.
    Merci si tu peux me répondre. ;)

    Répondre à Alexandra
    • Marlène

      Hello Alexandra, à mon sens les longues landing pages restent ce qui marchent le mieux en référencement, à condition qu’elles soient construites en deux temps (une partie succincte, efficace, en haut de page, qui va à l’essentiel… et une partie plus approfondie quand on scrolle, pour les gens qui ont besoin de détails).

      Je pense aussi qu’il ne faut jamais considérer que ce qui « marche pour soi » est LA vérité absolue. En l’occurence, tous les gens ne se laissent pas convaincre par les mêmes arguments, j’en avais parlé dans cet article.

      Concernant le tutoiement vs. vouvoiement, je ne connais pas la cible. On peut trouver ça amical, convivial… comme on peut trouver ça trop familier :) Tout dépend à qui on s’adresse et comment le sujet est présenté. Dans le milieu de la musique en tout cas, ça ne me choque pas et tant que le fond du propos est sérieux et inspire confiance, ça ne me paraît pas négatif.

      Répondre à Marlène


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