Comment développer son leadership ? 5 principes volés à la psychologie

Comment développer son leadership personnel ? Il se pourrait bien que la psychologie sociale ait quelques idées sur le sujet... et aujourd'hui, je vais vous raconter 5 expériences étonnantes qui vous apprennent beaucoup de choses sur la manière de développer son influence.

Non, ce n'est pas un cours de manipulation mentale... mais presque ;)

1. L'importance de renvoyer une image d'autorité

On va commencer par une expérience que vous connaissez sans doute déjà tant elle a été médiatisée. Dans les années 60, un chercheur, Milgram, décide de voir jusqu'où les gens sont prêts à aller dans leur obéissance à un ordre.

Les participants à l'expérience sont placés sous l'autorité d'une personne présentée comme compétente et sûre d'elle. Ils doivent énoncer une liste de mots, qu'un élève doit mémoriser puis répéter. Si l'élève se trompe, le participant doit alors le punir en lui envoyant une décharge électrique. Plus il y a d'erreurs, plus la violence du choc augmente.

Bien entendu, l'élève est complice et ne reçoit pas réellement des décharges, il est dissimulé par une cloison et doit simplement jouer le jeu pour faire comme s'il souffrait à chacune de ses erreurs. Le technicien (la figure d'autorité) qui supervise l'expérience invite le participant - avec fermeté si besoin est - à appliquer la punition.

Les résultats ont horrifié Milgram puisque 62.5% des participants sont allés jusqu'au bout de l'expérience et étaient prêts à appliquer des décharges électriques maximales à l'élève, obéissant aux injonctions du technicien. Ces gens n'étaient pas plus cruels que les autres, ils sont simplement retrouvés dans une situation où ils se sont soumis à une autorité qui leur paraissait légitime.

L'expérience a été répliquée par ABC il y a quelques années, avec des résultats similaires.

Développer son leadership par l'autorité

On écoute plus volontiers une personne dont l'autorité paraît légitime et qui paraît sûre de ce qu'elle avance.

Dans l'expérience de Milgram, les participants obéissent parce qu'ils sont dans un laboratoire et qu'il semble inconcevable qu'un scientifique les laisse faire du mal à des élèves innocents.

Comment développer son leadership en tirant profit de cette expérience ? Souvenez-vous simplement que les gens seront plus sensibles à un discours plein d'assurance venant d'une personne qui paraît experte. Aussi étonnant que ça puisse paraître, l'expertise perçue a plus d'importance que l'expertise réelle.

Ça passe par exemple par des éléments de langage : si on tempère sans cesse ses propos par des termes comme "peut-être", "Je crois que...", on dégage moins d'autorité. Ça passe également par la façon dont on présente ses idées et à vrai dire, j'en donne un bon exemple avec cet article : je m'appuie sur des expériences réalisées par des scientifiques reconnus pour être plus convaincante.

C'est une méthode très utilisée dans la publicité : par exemple, quand on vous montre un dentiste en train de vanter les mérites d'un dentifrice, c'est parce que le consommateur moyen aura envie de faire confiance à ce dentiste en tant qu'expert du sujet.

2. La preuve sociale

La scène se passe en plein cœur de New York. Parmi les passants, une personne s'arrête soudain et se met à fixer pendant une minute le sixième étage d'un building. 4% des piétons seulement s'arrêtent à leur tour pour regarder et 10% lèvent les yeux sans pour autant interrompre leur chemin.

Que se passe-t-il si au lieu d'une seule personne, ce sont cette fois dix personnes qui s'arrêtent pour fixer le sixième étage ? On constate que 30% des passants s'arrêtent pour regarder à leur tour et 80% lèvent les yeux tout en continuant à marcher.

Utiliser la preuve sociale sur un site

L'expérience, menée par Milgram, Bickman et Berkowitz, signifie qu'on s'appuie sur la conduite des autres personnes pour déterminer la nôtre. Vous avez sans doute déjà croisé un vendeur qui vous a dit "J'ai le même à la maison" pour vous convaincre d'acheter un objet... son discours est basé sur la preuve sociale !

Sur un site web, vous allez retrouver ce concept lorsqu'un blogueur vous dit par exemple "Rejoignez les 12368 personnes qui se sont déjà abonnées à la newsletter". Si tant de personnes se sont abonnées, c'est que cette newsletter doit en valoir la peine, n'est-ce pas ?

On peut aussi utiliser la preuve sociale en proposant des témoignages, des contributions signées par des experts, en mettant en avant ses accomplissements (certains blogueurs créent une page pour valoriser leurs apparitions dans les médias). Sur un blog d'entreprise, on va par exemple publier des études de cas.

C'est un moyen de développer son leadership personnel en valorisant des atouts réels... et en les laissant exercer leur influence sur les autres !

3. Être convaincant dans un débat

À votre avis, faut-il présenter uniquement ses propres arguments pour convaincre ou faut-il "donner la parole aux deux camps" en exposant aussi les arguments divergents ? Une bonne question à se poser quand on cherche comment développer son leadership.

Dans le contexte d'un débat, d'un partage d'idées, devez-vous évoquer seulement votre point de vue ou envisager aussi celui des gens qui ne pensent pas comme vous ? C'est le sujet d'une expérience menée par Hovland, Lumsdaine et Scheffield pendant la Seconde Guerre Mondiale.

Le gouvernement américain voulait savoir comment convaincre des soldats que la guerre contre le Japon risquait d'être plus longue que prévue. On a testé deux types d'argumentation :

• Dans un cas, on mettait en avant tous les signes indiquant que la guerre s'annonçait longue (argumentation unilatérale) ;
• Dans l'autre cas, on commençait par donner des arguments en faveur d'une guerre courte avant de les réfuter (argumentation bilatérale).

Les chercheurs se sont aperçus que les deux messages pouvaient être efficaces mais que leur impact variait selon le public : les personnes peu cultivées et celles qui envisageaient une guerre courte ont été davantage influencées par le message unilatéral tandis que les personnes plus instruites et plus ouvertes à l'idée d'une guerre longue ont été plus influencées par le message bilatéral.

L'importance de connaître sa cible

Comment développer son leadership en tirant profit de ces informations à notre époque ? Il faut retenir de l'expérience une conclusion simple : il est primordial de bien évaluer à qui vous vous adressez.

Un public de débutants, peu expert d'un sujet, se laissera davantage convaincre par un discours affirmé ne présentant pas d'arguments contraires tandis qu'un public plus expert sera plus influencé si vous présentez les arguments des deux camps pour finalement donner votre point de vue.

4. Beaucoup de gens cherchent à se conformer à la norme

Suivre la norme, quelle horreur ! Pour beaucoup de gens, l'idée même de suivre une norme, une mode ou une tendance est considérée comme la preuve d'un manque de personnalité. Pourtant, chercher à se conformer à la norme est naturel pour l'être humain.

L'expérience, imaginée par Asch, se déroule dans les années 50. On présente aux participants une image avec trois barres de longueur différente et une barre isolée. La personne doit dire quelle barre parmi les trois fait la même taille que la barre isolée. On est d'accord, la tâche est plutôt facile et d'ailleurs, presque tous les participants sont capables de la réaliser dans des conditions normales.

Là où ça devient intéressant, c'est quand on ne se contente pas d'interroger une seule personne mais qu'on fait passer avant elle entre 7 et 9 complices qui vont tous donner une réponse fausse.

Dans ce cas, près de 37% des participants vont eux aussi donner une réponse fausse. Constatant que la majorité du groupe donne la même réponse, ces personnes vont elle aussi commettre une erreur afin d'adhérer aux normes du groupe.

Fédérez votre public pour devenir un leader

Si 37% des gens sont prêts à donner une réponse fausse pour se conformer au groupe dans une situation où la bonne réponse est pourtant flagrante, imaginez ce qu'il en est sur des thématiques plus complexes !

Vous pouvez aisément imaginer, dès lors, comment développer son leadership et gagner de l'influence : cela implique de mettre en avant les opinions qui vont dans le même sens que la vôtre, et de le faire en soulignant à quel point il y a des gens qui vous suivent et soutiennent vos idées.

Il y a des tournures de phrase où vous pouvez le faire sans même en avoir conscience, par exemple lorsque vous dites "Nous sommes nombreux à penser que...", "Les gens ont toujours fait telle chose"...

Par ailleurs, ça explique sans doute en partie pourquoi les sujets populaires, bien que très critiqués parfois, continuent à susciter des clics sur Internet : le lecteur sait que telle ou telle tendance à du succès et que pour s'intégrer, il doit au moins savoir de quoi il s'agit.

5. Le besoin d'appartenir à un groupe

L'expérience, menée par Tajfel, se déroule auprès d'adolescents. On leur montre 2 peintures et ils doivent décider laquelle ils préfèrent. On les classe ensuite en deux groupes (le groupe Klee et le groupe Kandinsky) et on leur donne de l'argent qu'ils doivent se répartir. Ils peuvent partager l'argent équitablement, privilégier leur groupe ou privilégier l'autre groupe.

On constate alors que systématiquement, les adolescents attribuent plus d'argent au groupe auquel ils appartiennent. L'expérience a été répétée par la suite avec autre chose que de l'argent et on a obtenu les mêmes résultats, ce qui indique que ce n'est pas l'appât du gain qui motive le fait de garder l'argent pour son groupe.

Formez une communauté

L'expérience de Tajfel montre que l'on accordera toujours plus d'importance à la communauté dont on a le sentiment de faire partie. Ça signifie que si vous arrivez à créer un groupe soudé par un sentiment d'appartenance, vous aurez beaucoup plus d'influence.

Sur un site, c'est par exemple le fait de créer une communauté de lecteurs soudée qui permet d'avoir des visiteurs bien plus fidèles. Répondez aux messages, encouragez la conversation voire lancez des initiatives pour fédérer les lecteurs (exemple : Anne, avec son Dubndidu Crew).

La psychologie sociale a mis en évidence plein de concepts qui trouvent des applications concrètes au quotidien dans le marketing, la publicité ou tout simplement dans nos interactions sociales. Je ne sais pas si vous connaissiez ces expériences et si les résultats vous surprennent alors racontez-moi dans les commentaires !